Aumenta tus ventas avivando las emociones con esta secuencia de correos: ganancia – lógica – miedo.
¿Conoces a alguien que a día de hoy no tenga correo electrónico?
En serio, piénsalo unos segundos. Yo no.
Tengo un amigo, un superviviente, que sigue sin teléfono móvil. Pero a costa de que su pareja le haga de secretaria.
Aun así, él también tiene e-mail.
En internet hay personas que están presentes en una u otra red social, pero tener una dirección de correo se ha convertido en algo imprescindible incluso para hacer trámites administrativos.
Por eso me pregunto por qué hay tantas marcas que descuidan su estrategia de e-mail marketing.
¿Qué vas a encontrar en este post?
Te contaré algo interno de mi empresa, uno de esos datos que no se suelen compartir en el sector.
En el anterior lanzamiento de Escribir Para Vender invertimos más presupuesto que nunca en anuncios, hice un webinario de muchísimo valor y, después de analizar los resultados, ¿sabes qué fue lo que mejor funcionó?
Nuestra lista de correo. La secuencia de correos de venta que enviamos a nuestra comunidad.
¿Qué es una secuencia de correos?
Es una serie de correos automatizados que se activan cuando un suscriptor realiza una determinada acción, y tiene unos objetivos concretos:
- 1. Dar la bienvenida y compartir material con el objetivo de educar a tu audiencia.
- 2. Recoger información para conocer mejor a tus lectores y poder segmentar la lista de suscriptores: crear correos específicos y mantener la conversación adecuada según su perfil.
- 3. Vender un producto o servicio.
Es una herramienta que debes explotar para que tus suscriptores se conviertan en clientes.
Esos suscriptores eran potenciales clientes por todo el trabajo previo de contenidos que ya habíamos realizado: cada miércoles recibían la newsletter, conocían el tipo de contenidos que publicamos y ya confiaban en la marca para aprender copywriting.
Durante semanas se trabaja esa relación para educar al lector y obtener lo que se denomina leads cualificados.
Para que nos entendamos: son seguidores que saben que lo que ofreces es bueno y están listos para dar un paso más y comprar lo que vendes.
Aun así, las protagonistas de esos correos, en este caso orientados a la venta, son las emociones.
Los 3 elementos que avivarán las emociones y potenciarán tus ventas: ganancia, lógica y miedo
Aquí es donde entra en acción la secuencia de correos que necesitas conocer para llevar a esa persona de la mano hasta que meta sus datos bancarios y haga clic en el botón de compra.
Los procesos de venta están tan estudiados que poner en duda que esto funciona es como dudar que mañana, cuando amanezca, volverá a salir el sol.
Ahora bien, entender la lógica de esos correos y aplicar algunos consejos de copywriting te ayudará a pulir tus mensajes de venta hasta que consigas activar la tecla emocional de compra en tus seguidores.
Como te decía, los suscriptores son público templado o caliente porque ya existe una relación y conocen tu marca.
O tal vez han consumido un contenido que responde a alguna de sus necesidades, como un taller, y están preparados para pagar.
Por eso estos correos son breves y van al grano.
Los asuntos deben estar directamente relacionados con la emoción en la que vas a centrarte en cada correo, ya que ese es el hilo conductor que te ayudará en tu estrategia de venta.
Elemento 1: la ganancia
El objetivo de este correo (que es en lo primero que debes pensar antes de lanzarte a escribir) es dejarle claro a tu potencial cliente qué ofreces y por qué le interesa.
Por eso debes estructurar la información a prueba de escaneadores, y aquí las viñetas te ayudarán a ofrecerle un listado de todo lo que puede ganar gracias tu oferta.
En este punto, cuidado con enredarte contándole las características de tu producto o servicio, porque la conexión emocional la activarás a través de los beneficios.
Debe percibir el valor de dar ese paso, y eso se traduce en que visualice aquello que va a conseguir o cómo tu ayuda le va a facilitar la vida en algún aspecto.
Tu potencial cliente quiere conocer los resultados de hacerte caso y dar el siguiente paso sin que le queden dudas y sin correr riesgos. Y aquí tu texto debe ayudarle a imaginar cómo se va a sentir cuando lo consiga.
Aquí tienes un ejemplo.
Fíjate en la última frase, porque destaca el valor de continuar formándose con esta empresa: adquirir experiencia avanzada que por otro lado no se podría obtener.
Elemento 2: la lógica
El objetivo de este correo es explicar de forma directa y sin rodeos por qué es una buena idea comprar tu producto o servicio.
Es decir, este correo profundiza en el proceso de compra: debes dejar claras las razones por las cuales deben aprovechar esta oportunidad.
Puedes empezar el correo interpelando al lector y mostrándole tu sorpresa por el hecho de que no haya pasado a la acción y todavía no haya comprado tu producto o servicio.
Por ejemplo: «Estoy sorprendido» o «Me ha llamado la atención que no hayas aprovechado esta oferta».
Además, como puedes ver, lo primero que se trabaja en este ejemplo es la prueba social para persuadir al receptor de que se suscriba a un taller.
Al final del correo tienes que mostrarle que, si realmente quiere lograr eso que tanto desea, la compra de tu producto o servicio es el paso definitivo que tiene que dar.
En el cierre de este segundo correo, donde se avivan las emociones a través de la lógica, puedes aprovechar para invitarle a que pregunte y resuelva sus dudas.
Elemento 3: el miedo
En este correo te lo juegas todo, así que es el momento de poner toda la carne en el asador. Para ello, vamos a recurrir a esta emoción tan potente que nos impulsa a actuar: el miedo.
El objetivo es que tu potencial cliente vea —y sienta— qué es lo que puede suceder en caso de no aprovechar tu oferta.
Porque esa persona realmente no quiere tu ayuda. Lo que de verdad desea es conseguir o evitar algo.
No se trata de asustarlo ni de hacerle sentir mal, sino de que sienta vértigo imaginándose las consecuencias negativas de no hacer negocios contigo.
Porque el miedo a perder es más poderoso que la satisfacción de ganar, y eso es lo que nos impulsa a actuar. Y este es el momento de utilizar esta estrategia a tu favor.
Trabaja esta emoción sin resultar agresivo.
Utilizar el miedo está muy bien siempre y cuando no lo hagas de modo agresivo y esté alineado con tus valores y tono de marca.
En este último correo puedes trabajar el miedo:
- volviendo a incidir en los puntos de dolor,
- recordándole cómo se encuentra ahora mismo,
- animándole a actuar antes de que termine el plazo.
Este ejemplo de correo se centra en recordarle a su cliente cómo se seguirá sintiendo si no toma la decisión de trabajar con su marca.
Esta emoción funciona tan bien porque siempre dejamos la compra para el último momento. Y porque, en el fondo, tu cliente tiene más miedo a perderse o a quedarse fuera de algo que a cualquier otra cosa.
Muchas veces las consecuencias negativas son precisamente eso que quiere evitar a toda costa: quebraderos de cabeza, retrasos, perder dinero, sentirse indefenso o sin recursos para afrontar una situación, etc.
Es también un correo de última hora para invitarle a hacer algo, así que debes insistir en la escasez y en la urgencia.
Ejemplos de asuntos de últimas horas.
Para cerrar este tercer e-mail y la secuencia de venta, recapitula toda la oferta y subraya qué es lo que pierde si no actúa.
Esta es la continuación del correo anterior: después de los puntos de dolor, recapitula la oferta y te propone «hacer un cambio real en tu vida».
Recuerda que mostrarles lo que podrían perderse es tu ventaja competitiva. Es decir, lo que hará que tus potenciales clientes opten por trabajar contigo antes que con otra empresa, sin tener en cuenta el precio.
De este tema hemos hablado recientemente en el Instagram de la Escuela de Copywriting. Para ello tomamos prestada esta frase de Donald Miller.
Lo que no debes hacer nunca para cerrar este correo
Ahora necesito hacer un alto en el camino. Si has llegado hasta aquí, por favor, dame tu palabra de que nunca —sí, he dicho «nunca»— vas a utilizar la expresión «No te lo puedes perder».
Es un topicazo de manual. No funciona. Y encima echa por tierra todo lo que has trabajado hasta el momento.
Así que repite conmigo —o mejor aún: retuitéalo— para que nuestro compromiso quede sellado:
Añade estos recursos de copywriting para ser más persuasivo en cada correo
Piensa en todos los recursos persuasivos que tienes a tu alcance para potenciar la toma de decisiones de tus suscriptores y selecciona aquellos que mejor te encajen en cada correo.
Por ejemplo, puedes echar mano de algunos de los gatillos mentales de Cialdini, como la urgencia, insertando un temporizador. De esta manera, limitas la oferta en el tiempo.
También puedes restringir la cantidad de productos o servicios a la venta con una edición limitada para generar escasez.
O puedes incluir testimonios que ya tengas sobre ese mismo producto o servicio para trabajar la prueba social y rematar tus correos.
Este testimonio está incluido en mi secuencia de correos de venta del Curso de Copywriting para Anuncios. Sirve como prueba social para reforzar el contenido del e-mail.
Activa tu estrategia de venta gracias al e-mail marketing
Como ves, con estos recursos tienes la base suficiente para desarrollar una secuencia de correo y empezar a generar ventas entre tus suscriptores.
Todavía son muchas las marcas que dejan escapar las oportunidades que brinda el e-mail marketing.
Espero que no sea tu caso, porque es una herramienta muy versátil y un medio para vender más que funciona realmente bien. Ahora tú ya sabes cómo conseguirlo.
Hola Maïder
Hay algo que no se suele tener en cuenta y es responder a todos los comentarios de los emails.
Sé que muchos comentarios son objeciones; pero un buen comercial es capaz de sacar una venta de cada objeción adaptando el servicio a cada cliente.
Un abrazo
Hola, Jerby.
Es fundamental dar un buen soporte de atención al público en la fase preventa, porque le estás demostrando a ese potencial cliente cómo será el servicio postventa, si surge cualquier inconveniente.
De hecho, como bien dices, así se cierran muchas ventas.
Un abrazo.
Maider, este artículo me cayó como anillo al dedo. Me encuentro escribiendo la secuencia de correos para el lanzamiento de mi programa grupal. Aplicaré todas estas ideas de una vez. Solo tengo una pregunta: cuanto tiempo sugieres que pase entre correo y correo? Gracias de antemano
Hola, Rogle.
Los tiempos depende de la oferta que estés trabajando aunque la idea es que no pase demasiado espacio de tiempo entre un correo y el siguiente.
Por ejemplo, días consecutivos o un días alternos en una misma semana.
Luego hay quién añade más correos a esta secuencia, pero en mi caso son suficientes para no resultar demasiado invasivo.
Me alegro que haya llegado en un buen momento y que te sea de utilidad. Mucho éxito en ese lanzamiento.
Es muy interesante ver como funciona este segmento del marketing digital, apelando a la humanidad, prácticamente.
Muy interesante artículo.
Gracias, Antonio. Me alegra que te haya resultado interesante.
Definitivamente es tan fundamental cumplir la secuencia no lo pudiste explicar mejor.
Es una secuencia eficaz. Me encantará saber los resultados que tienes cuando la apliques. Un abrazo, Anthoni.
Gracias ya quiero hacer email marketing y me cae como anillo al dedo tu articulo
Me encanta cuando un contenido os llega cuando lo necesitáis. Gracias por comentar.