¿Quieres ser más persuasivo en cualquiera de los textos de tu negocio?
Si estás leyendo este artículo es porque la respuesta es un sí rotundo.
Es más, me atrevería a afirmar que tu objetivo crucial, el que mueve tu negocio, es vender. O al menos así debería ser si quieres tener una empresa rentable.
No me entiendas mal. Con esto no estoy diciendo que todos los textos que escribas tengan que estar orientados a vender, pero sí deben contribuir a reforzar tu estrategia de marketing.
¿Qué vas a encontrar en este post?
Me refiero a esa estrategia que te permite generar un vínculo con tus potenciales clientes y respaldar así tu reputación como marca desde que un lector te conoce hasta que da el paso final y compra.
Estos principios son como un vestido negro en tu armario: un básico de la teoría de la persuasión y uno de esos libros imprescindibles que deben estar sobre tu mesa de trabajo si te interesa profundizar en copywriting.
Los principios de persuasión y su impacto en el subconsciente
Aunque no conozcas a Cialdini, verás que estos principios te resultan familiares, porque los negocios los utilizamos constantemente.
Es más, quizás te dé rabia saber que, aunque sepas cómo funcionan y por ello te creas inmune, siguen teniendo su efecto en tu subconsciente.
Como lo oyes, conocerlos no va a evitar que te influyan, porque, cuando quieras reaccionar, tu cerebro ya habrá hecho una primera lectura, aunque tu parte racional haga un trabajo posterior.
Por eso, son herramientas de venta muy poderosas que funcionan en el inconsciente activando la toma de decisiones. Nos ayudan a ahorrar tiempo porque aceleran el pensamiento, y son un recurso que debes conocer y aplicar tú también para activar la venta de tus productos o servicios.
Estos principios tienen un impacto múltiple:
- Fomentan que te presten atención.
- Eliminan las objeciones y los peros de tus potenciales clientes.
- Generan compromiso, lo que mejora la relación con tu comunidad.
- Y, finalmente, impulsan a tu visita a realizar la acción que tú desees: suscribirse a tu boletín, descargarse material, comprar un producto…
Lo bueno de estos principios de persuasión es que actúan en la psicología del comprador derribando sus barreras.
Y da lo mismo el sector al que te dediques, o si vendes productos o servicios. Dependiendo del momento, puedes utilizar uno, varios o todos estos gatillos mentales en tu estrategia para influir en tus potenciales clientes.
Por ejemplo, en tus publicaciones en redes puedes optar por solo uno de ellos, pero si es una página de ventas combinarás varios para que consigan un mayor impacto.
Vamos a verlos uno por uno para que entiendas a qué me refiero exactamente.
Cómo aplicar los principios de Cialdini a tu negocio
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El principio de escasez
Es la adaptación al mundo digital del «me lo quitan de las manos».
¿Te has fijado en que siempre que buscas para reservar alojamiento o un billete de avión queda un número limitado de plazas?
No es algo casual.
Los buscadores de viajes utilizan el principio de escasez de Cialdini para activar la sensación de urgencia y que no retrases la decisión de compra.
Este principio de persuasión es muy eficaz porque nuestro cerebro prioriza el evitar perdernos algo o quedarnos fuera.
Es una estrategia que también utilizan las tiendas online, como Amazon, limitando el número de artículos que quedan en stock de un producto.
Otra manera de trabajar la escasez es limitar una oferta a un tiempo determinado para invitar a tu potencial cliente a que realice la compra en ese momento.
¿Cómo puedes aplicar tú el principio de escasez? Muy sencillo, puedes ofrecer:
- Plazas limitadas para un evento o servicio.
- Ofertas durante un tiempo establecido.
- Regalos exclusivos para las primeras personas que compren tu producto, un bonus especial si es una formación o una pequeña auditoría si se suscriben ese mes a tu boletín.
A día de hoy, nadie compra por internet sin mirar las opiniones de otros usuarios. El boca a boca digital es una garantía, y odiamos pecar de incautos.
Seguro que tú mismo has buscado las valoraciones de otros clientes porque no querías jugártela a la hora de ir a probar, por ejemplo, un restaurante nuevo. Ocurre igual que cuando vas de viaje y eliges entrar al local que está más lleno de toda la calle.
Las opiniones de otras personas que son como nosotros nos dan la confianza necesaria para animarnos a comprar un producto o servicio.
Ahí reside el éxito de plataformas como TripAdvisor.
En la página de ventas de Escribir Para Vender hay decenas de testimonios en todos los formatos, porque ¿quién mejor que mis alumnos para dar su opinión sobre el programa?
Quizás estás empezando y lo primero que te ha venido a la mente es un «Ya, Maïder, pero ¿qué pasa si aún no tengo testimonios?».
Muchos negocios no tienen testimonios por el simple hecho de que nunca han pensado en pedírselos a sus clientes. Si este es tu caso, puedes enviarles un correo con un pequeño cuestionario en el que les pidas su opinión.
Aunque debes saber que el mejor momento para recopilar testimonios es justo después de que hayan probado tus productos o servicios. Si ha pasado demasiado tiempo, deberás animarlos a que te respondan ofreciéndoles algo a cambio.
Imagina por un segundo que fuera la primera edición del curso de copywriting Escribir Para Vender.
Hemos creado una experiencia gratuita de copywriting, el campamento de Escribir Para Vender, donde durante 30 días hemos compartido contenido.
Ahora tenemos cientos de mensajes que podríamos utilizar para respaldar el trabajo de la Escuela de Copywriting.
Y todo gracias a ofrecer contenido gratuito de gran valor. Tú también puedes hacerlo.
¿Estás presente en redes sociales?
Los likes y los comentarios positivos también son una gran muestra de prueba social. Este efecto en redes es muy valioso, ya que transmite confianza a través de la validación de grupo. Aprovecha al máximo este efecto animando a tus seguidores a que interactúen.
Y ¿cómo aplicarlo en tu negocio? Incluye testimonios o comentarios de tus clientes en:
- Publicaciones en redes.
- Secuencias de correo.
- Tu página web.
- Cartas de venta.
O incluso, puedes aplicarlo en tus campañas de publicidad incluyendo la opinión de otros usuarios.
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La autoridad
Cuando percibimos a alguien como una figura de autoridad, confiamos rápidamente en su palabra. Aunque aparezca en un sector que nada tenga que ver con su profesión.
Como es el caso de la campaña del modelo Jon Kortajarena para la recogida de residuos en la costa para Greenpeace.
Su opinión cala en nosotros porque valoramos a esa persona y, por tanto, atribuimos esa misma autoridad al producto o servicio que promociona.
Si buscas consolidar tu posicionamiento en el sector, sería genial aparecer en la portada de un periódico de tirada nacional. Pero, a corto plazo, eso no está al alcance de cualquiera.
¿Qué está en tu mano hacer hoy mismo para trabajar tu autoridad?
- Comparte contenidos de mucho valor de manera constante. Esta estrategia te ayudará rápidamente a ser percibido por los demás como especialista.
- Participa, por ejemplo, en eventos digitales, o consigue que compartan tus contenidos en otras cuentas para reforzar esa imagen de prestigio.
- Envía tu producto a un grupo de personas bien seleccionadas para que le den difusión.
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El principio de simpatía
8 segundos: este es el tiempo que tarda tu cerebro en generar una primera impresión de otra persona.
En internet, nos lo jugamos todo en ese abrir y cerrar de ojos en el que la mente analiza unos pocos datos, interpreta si son afines y decide si queremos saber más de esa marca o seguimos navegando para encontrar lo que estábamos buscando.
Menuda presión. No te suelto todo esto para asustarte, sino para reforzar una idea que es clave: tu página web necesita claridad.
Si superas esta prueba de fuego, el principio de simpatía hará el resto.
Porque, cuando alguien nos cae bien, nos parece atractivo o confiable y vemos que lo que dice suena coherente, tendemos a generalizar esas cualidades a todo lo que haga y diga esa persona o marca en cuestión.
Y, gracias al copywriting, los textos que escribas te permitirán tener auténticos fans de tu marca que compartan valores o que se sientan contagiados por tu manera de ver el sector.
La naturalidad es la clave para activar el principio de simpatía.
Para generar esta conexión, la herramienta que da mejores resultados a coste cero son las redes sociales y, sobre todo, el compartir la realidad de tu empresa behind the scene, haciendo partícipe a tu audiencia de lo que hay más allá de la marca.
Ya ves que no es necesario recurrir a famosos, como hacen las grandes marcas, para anunciar tus productos y así aumentar tu popularidad.
Tú puedes buscar ese impacto a pequeña escala en redes sociales, porque no se trata de ser guapo, sino de trabajar el poder de atracción.
Ella es Rhodelinda Julián, de la agencia Comunica tu Flow, y tiene una firme estrategia de redes muy conectada a este principio gracias a su naturalidad.
¿Cómo despertar simpatía en tu audiencia a través del copywriting?
- Escribe cada texto teniendo claro un único objetivo.
- Habla de tú, utiliza la segunda persona del singular.
- Utiliza el mismo lenguaje que tus clientes.
- Sé auténtico y transmite tus ideas con naturalidad.
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Coherencia y compromiso
Hubo un tiempo en que los acuerdos se cerraban con un «te doy mi palabra» y un apretón de manos. Con eso servía, porque estaba en juego algo tan valioso como la reputación de uno y la de su familia.
A día de hoy, los negocios tenemos la misma necesidad de ser consistentes con lo que decimos y de actuar de forma coherente con nuestros principios.
En general, los humanos somos fieles a mantener un compromiso que hayamos adquirido previamente, porque a nadie le gusta que le tomen por una persona indecisa (o peor aún: superficial) y que actúa con poca coherencia.
No te interesa ni a ti como marca ni a tus clientes como consumidores.
En el mundo online, este principio se utiliza con frecuencia dentro de una web para generar un primer contacto con un potencial cliente pidiéndole que se suscriba a tu lista de correo.
Luego esa relación se va trabajando hasta que existe una confianza y se produce la compra.
Es más fácil fidelizar a un cliente que ya conoce tus productos o servicios que conseguir nuevos clientes. Siempre y cuando no le falles…
Porque, si lo que prometes no coincide con la realidad, olvídate para siempre de ese compromiso. Siguiendo con este ejemplo, un nuevo suscriptor de tu newsletter espera de ti que cumplas tus promesas y…
- Respetes los plazos que has fijado.
- Utilices esa vía de comunicación solo para lo que tienes permiso.
- Seas coherente con lo que le cuentas.
Esta acción supone un coste pequeño para él, pero después puedes obtener un compromiso más grande que, generalmente, será el que deseas obtener, como podría ser el hecho de que compren lo que vendes.
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El principio de reciprocidad
Seguro que alguna vez un amigo o compañero te ha pagado un café y le has dicho: «Gracias, al siguiente invito yo».
Cuando recibimos de manera desinteresada, se activa en nosotros el principio de reciprocidad y sentimos la necesidad de agradecer ese gesto con otro similar.
Este es el disparador que debes activar cuando, por ejemplo, quieres conseguir nuevos suscriptores a través de tus lead magnets de gran valor.
Si eres una tienda, puedes ofrecer un descuento a los nuevos suscriptores en tu correo de bienvenida.
También puedes ofrecer un descuento para incentivar la primera compra.
Con el copywriting también podemos activar este mecanismo de respuesta, por ejemplo:
- Agradece a los que te ayudan y dales algo a cambio que no esperen.
- Ofrece contenido valioso para tus seguidores.
- Responde a los comentarios en redes sociales y blog.
Todas las opciones que se te ocurran en esta línea te ayudarán a fortalecer la estrategia. Porque esto es un proceso lento, como quien siembra su jardín: necesita tiempo, cariño y dedicación para ver florecer las flores.
No es una estrategia de la que debas abusar, pero bien trabajada puede ser muy útil, por ejemplo, para obtener testimonios a cambio de contenido de valor para tu comunidad. Así que ofréceles algo que deseen con fuerza para estimular su respuesta.
Pasa a la acción
Ahora que ya conoces los principios de Robert Cialdini, te propongo un ejercicio muy entretenido para agudizar tu ingenio e interiorizar estas técnicas de persuasión tan habituales.
Un recorrido por la red en busca de ejemplos.
Elige un sector que te guste y que, a ser posible, poco o nada tenga que ver con tu negocio (ya sabes, para no contagiarte con sus ideas) y busca ejemplos de estos 6 principios.
Verás como en unos minutos encuentras nuevas ideas que te ayudan a fijar todos estos recursos en tu memoria.
Pero, antes de irte a hacer los deberes, me gustaría que me contaras en cuál de estos principios te has visto reflejado y caes de manera inconsciente como consumidor.
Muchas gracias.
Muy útil y valioso.
Gracias, Reyes. Me alegra que te resulte útil.
Un abrazo.
Hola,puede ser que tengamos estos puntos presentes antes de escribir,pero un vez que escribo ,se me olvida plasmarlo.😉
Gracias por compartirlo
Hola Maïder
Salir en los medios de comunicación sin pagar por publicidad no es tan complicado. Solo tienes que convertir lo que hagas en noticias que sean interesantes para periodistas de tu sector o localidad y contactar con ellos.
Una especie de copypress. A modo de ejemplo, yo hago algo parecido con Repair Café Madrid y ya hemos salido en algunos medios de comunicación.
No todo van a ser portadas de periódicos de tirada nacional para conseguir algo de autoridad en los medios.
Un abrazo
Claro que no todo son portadas, ni medios impresos.
Hay cantidad de estrategias para ganar autoridad y cada negocio debe decidir cuáles le encajan mejor en cada etapa.
Un abrazo.
El paso de la coherencia y el compromiso es el que más me engancha. Pues es el que le dice a tu inteligencia cuan preparada está la otra persona.
Hola Maider
Cuando entro en Webs bien preparadas en lo estético y en la usabilidad, generalmente resaltan dos métodos de persuasión
El Social Proof
Y los testimonios
Los otros aparecen, pero a esos dos veo que se le suele dar mucho peso
Saludos ☺️
Hola Maïder,
Yo creo que como consumidor caigo en todos estos principios.
El principio de simpatía me parece super importante, la base. Y yo me doy cuenta que cuando estoy tenso o con emociones negativas me cierro y no conecto con los demás.
Creo que sobre todo tengo que trabajar esto porque cuando tomo una actitud de confianza y de apertura, soy natural y todo fluye, y además me lo paso bien.
Muchas gracias por todo lo que aportas y por tu naturalidad ;)
El principio de simpatía para mí también es la base. Es la primera fase para generar confianza, el momento en el que empieza la química entre dos personas.
¿Te ha pasado entrar en una tienda y sentir que la persona que te atiende te hace sentir como si te estuviera perdonando la vida? Porque a mí sí y ahí veo este principio en acción.
Gracias, Gari.
¡Excelente Maïder! Creo que sí me da un poco de rabia saber cómo es que funcionan y aún así caer, sobre todo con el principio de escasez. Pero al menos uno se vuelve más consciente de eso.
¡Gran post, saludos!
Sí, este post era para detectar cada principio y sobre todo que veáis que caéis en todos (me incluyo).
Un abrazo, Daniel.
Excelente trabajo Maïder! te conocí en el podcast, libro para emprendedores, y desde ese día no dejo de consultarte cada tanto. Me encanta lo que haces y no conocía tu profesión.
Saludos de Argentina!
Me encantó estar en el Podcast, qué bien que ya tengas el copy en tu radar. Un abrazo enorme.
Maider,
¿Entonces para qué sirve un titular que capte la atención seguido de una llamada a la acción si…
‘Luego esa relación se va trabajando hasta que existe una confianza y se produce la compra.
Es más fácil fidelizar a un cliente que ya conoce tus productos o servicios que conseguir nuevos clientes. Siempre y cuando no le falles…’ ?
¿No existe la venta a primera vista? love, love, smile…
¿Sonrisa, parpadeo, sonrisa? :)
La verdad es que en internet no suele ser tan sencillo, pero podría surgir si sobre todo esa persona ya es 1) consciente de lo que vendes o 2) consciente de que tiene el problema que tú resuelves con lo que vendes.
Por eso es más fácil vender a una persona que ya es CONSCIENTE de estos dos puntos. A mí me resulta fácil vender a primera vista a una persona que ya valora el copy y sabe lo que es (y además le duele no hacerlo bien). Pero quiero antes agitar a los que no son conscientes de que tienen un problema de textos y además no saben que se soluciona con una habilidad llamada copywriting.
Gracias por este mensaje porque es interesantísimo este debate. Un abrazo.
Gracias, excelente articulo.
Conoce Los principios de Persuasión, no solo para vender, tambien para analizar que es lo que tu necesitas, si eres amante de los videojuegos ingresa a arcadexpress y detecta que es lo que te haria feliz
Un artículo muy completo, personalente he querido entrar al mundo de copywriting desde que descubrí que existía no hace mucho y entre más leo sobre el tema más me interesa.
Ignacio, me alegra muchísimo tu mensaje. El copywriting es apasionante. Te permite seguir aprendiendo y mejorando cada día.
Pronto publicaré en mi canal de Youtube un nuevo vídeo sobre gatillos mentales. Te animo a que pases por el canal para ver los contenidos de copywriting. Espero que te resulten útiles.
Un fuerte abrazo
Gracias por la información, la tendré en cuenta a la hora de escribir mis próximos artículos en la pagina web
A ti, Luis Alberto, por pasarte a comentar :)
Me encanto el articulo. muy pero muy bueno el tema de la escasez lo he echo pero no lo estaba haciendo bien. gracias
Ahora puedes aplicarlo con más foco :)
Buen articulo, uno es mejor que otro.. yo utilizo una escasez que dice cupo solo para 20 personas quedan pocos… esta mal verdad?
cual seria la forma correcta?
Para nada, Juan. Cualquier estrategia que a ti te funcione es una estrategia válida. En tu ejemplo también juegas con la exclusividad, que también invita a darle al botón de compra. Esta semana, en el Instagram de la Escuela, hemos publicado un post con ejemplo sobre la escasez. Te puede servir a resolver tus dudas. Un abrazo
Maider y equipo:
Me gusta mucho vuestra manera de sintetizar temas complejos.
Muchas gracias por vuestro trabajo y por todo lo que estoy aprendiendo con vosotras.
Un abrazo desde Berlín,
Rosario
Me he visto reflejada en todos los principios, en un momento u otro, no todos al mismo tiempo, no podemos escaparnos.
Como consumidora caigo mucho en el de Simpatía, si me cae bien quien ofrece el servicio es más fácil que lo siga, aunque haya otro muy bueno (o mejor) pero que no me es simpático/a.
Como emprendedora, me estoy valiendo del principio de Autoridad: comparto contenido interesante y útil para empezar a construirme un nombre y experiencia.
Gracias Maïder por todo lo que compartes. Yo también me estoy formando como copywriter y estoy leyendo mucho también de psicología de la persuasión :)).
Saludos.
El principio de la simpatía me ha marcado mucho!. Coincido 100% en que es la clave.
Un saludo y gracias por el contenido!
Siempre caigo con el de reciprocidad
Hola Camila,
No desistas, sigue practicando y recuerda que el de reciprocidad sobre todo, es un proceso lento, que necesita tiempo, cariño y dedicacion.
Un abrazo fuerte.