Cualquier negocio primerizo o aquellos que llevan poco tiempo en el mercado se suelen hacer la misma pregunta:
- «¿Cómo puede un cliente confiar en mí si todavía no tengo testimonios en la web?»
Y no solo ellos. Cualquier empresa que no ha recogido hasta ahora algo de prueba social en todos los años que lleva como negocio en algún momento se ha preguntado lo mismo.
A estas alturas de la película, sabes que la prueba social es clave para lograr que tu audiencia confíe más en ti y se decida a comprar tus productos o servicios por el simple hecho de que otros ya hayan confiado antes en ti y lo cuenten con todo lujo de detalles.
Aunque nos guste negarlo, la opinión de los demás nos importa (y mucho) y somos como un auténtico rebaño de ovejas.
Dentro de lo que llamamos prueba social el testimonio es el rey
Antes de comprar un producto o contratar un servicio por primera vez revisamos a conciencia lo que otros usuarios opinan, para bien o para mal, y cuál ha sido su experiencia de compra.
Dependiendo de lo que digan compraremos o no.
Es así, por ejemplo, como Amazon consigue vender infinidad de productos sin apenas invertir tiempo en su promoción.
En las descripciones de los productos por normal general te ofrecen las características y los testimonios de los clientes se encargan de hacer el resto.
Dicho esto, no es necesario que tu negocio sea un gigante como Amazon o tengas miles de testimonios positivos en tu web para ganarte la confianza de tus potenciales clientes.
Existen métodos probados que en copywriting utilizamos cada día con los que puedes convertirte en una marca en la que tus clientes confíen, a pesar de que nunca hayan comprado en tu tienda online o no encuentren el respaldo emocional de otros usuarios satisfechos.
3 métodos infalibles para obtener la confianza de tus clientes en tu página
1- Exhíbete ante el mundo sin vergüenza
¿A ti no te gusta saber quién se esconde detrás del telón?
Si piensas en estas marcas, ¿qué personas te vienen a la mente?
Seguro que sabes al menos el nombre de tres personas que están relacionadas con estas empresas.
¿No es así?
Pero no solo eso. Seguro que has visto sus caras miles de veces.
Necesitamos saber que detrás de esas empresas hay personas como nosotros: de carne y hueso. De no ser así desconfiamos y podemos pensar que nos ocultan algo.
Con tu negocio, a su propia escala, ocurre lo mismo. Tus clientes quieren conocerte y ponerte cara.
Por esa razón es importante incluir al menos una foto tuya en tu web, en tu página «acerca de». Una foto sencilla. Con esta foto lo que quieres conseguir es que tu audiencia piense: es como yo.
Por eso, también es buena idea que en la medida de lo posible incluyas una imagen de todo tu equipo. De esta manera será más fácil que tus potenciales clientes valoren mejor tu marca:
- “Mira todo lo que están haciendo siendo tan pocos. Son trabajadores como yo.”
- “Les gusta cuidar hastael más mínimo detalle. Fíjate en cómo llega el pedido. Yo haría lo mismo que ellos.”
- “Sus trabajadores son en su mayoría jóvenes y mujeres. Buscan el cambio como yo.”
Una buena foto no siempre tiene que estar en el «quiénes somos».
Puede estar incluso en tu página principal. De hecho, hablé sobre ello en este post en el que incluí unos cuantos ejemplos.
Por qué poner una foto tuya en tu web ¿es estrategia o americanada?
Un ejemplo de cómo una foto puede aumentar la confianza de tus clientes nada más aterrizar en tu página principal es la que muestra el equipo de Pharma 2.0.
En su día tenían otra y esta es todavía mejor. Siento que se lo pasan bien en su día a día, que les gusta lo que hacen. Veo que son cercanos y que van a ayudarme con lo que necesito.
2- Muestra el valor de tu trabajo con detalles
Es verdad, puede que ahora juegues con desventaja porque tus potenciales clientes aún no te conocen.
Sin embargo, un error común sería recurrir al autobombo, superlativos o frases rimbombantes que no dicen nada sobre tu marca. Esto es algo que puedes ver en cualquier página de internet.
Como si esas marcas estuvieran teniendo una conversación de teléfono contigo y no saben de qué forma rellenar ese silencio incómodo cuando les preguntas: ¿por qué debería trabajar contigo y no con tu competencia?
Para lograr la confianza tu audiencia debe conocerte al detalle, cuanto más mejor, y sin realizar conjeturas (que esto a todos se nos da bien).
Piensa que cuanto más conocemos a una persona más confiamos en ella.
No tengas miedo a mostrar tu metodología, tu forma de trabajar o esos detalles que para ti pueden parecer algo banal y para tu cliente pueden marcar esa gran diferencia.
Un ejemplo que me encanta es el de Marian Love Shoes que cuenta al detalle cómo es su proceso de trabajo para que entiendas realmente el valor que tiene comprar un producto tan exclusivo como el suyo.
3- Muestra los beneficios de trabajar contigo y, si puedes, hazles una promesa
Cuando un cliente entra por primera vez en tu web la pregunta que se plantea es: ¿qué hay en esta página para mí?
Es ahí donde tu propuesta de valor entra en juego. Señala de forma clara y concreta (un listado es una magnífica opción) cuáles son los beneficios que va a obtener si te contrata.
Debe ser una propuesta medible y, sobre todo, creíble. La confianza cuesta ganarla y se puede perder en un segundo. Por eso no hagas promesas que sabes que no podrás cumplir.
Con frecuencia, algunos alumnos o clientes con tiendas online me dicen que el texto no es importante en esta página. Que lo único que importa es el producto (cuanto más haya en la página principal mejor) y siempre les respondo lo mismo: al menos incluye tu propuesta de valor y cuéntales por qué deberían comprar en tu tienda.
En la página principal de Bebitus esto se cumple a la perfección.
Bonus extra: aumenta tu autoridad con información que nadie puede refutar
Es otro principio básico de la persuasión: la autoridad. La gente tiende a seguir a los expertos por su credibilidad. Y ¿cuál es la mejor forma de mostrar autoridad?
Con datos, casos de éxito, historias.
Aprovecha esos datos que han salido sobre el principal problema que tú resuelves con tu servicio, muestra el resultado de ese último cliente con el producto que vendes, cuenta la historia de ese alumno cabreado que un buen día se convirtió en el embajador de tu programa de formación.
Siempre habrá algo que contar, aprovecha y compártelo con los demás.
Y la respuesta a esa pregunta que tantos me hacen:
- «Maïder, lanzo en una semana mi web y no tengo todavía testimonios, ¿puedo poner los testimonios de antiguos compañeros de trabajo?»
La respuesta es sí. Siempre y cuando hablen de alguna de tus competencias profesionales. Si hacen referencia a un trabajo totalmente distinto al que haces ahora lo descartaría.
Sin testimonios hay paraíso
Como ves, hay vida después de los testimonios. Son importantes como prueba social, pero no definitivos.
Implementa estas tácticas en tu negocio y conseguirás aumentar la confianza de tus clientes para lograr esas primeras ventas. Y si estos métodos no te parecen suficientes te daré un último que he tenido presente desde que empecé a trabajar como copywriter online:
«La conducta que genera más credibilidad e inspira más confianza es actuar por el bien de los demás.» Stephen Covey Jr.
Y tú, ¿qué tácticas utilizas para aumentar la confianza de tus clientes?
Desde los orígenes de la publicidad en televisión, el testimonio ha sido la herramienta más utilizada para que creciese la demanada de un producto.
Desde «la vecina del quinto» utilizando un quitamanchas y confesando publicamente lo sucio que es su marido o su hijo, al ciudadano anónimo que narra las excelencias de una determinada marca de bebida de cola para quitar la sed, hemos visto hasta testimonios supuestamente llegados desde el futuro.
Está claro que el testimonio es fundamental para dotar de credibilidad a la publicidad
Ya lo creo, Juan. Es el recurso que más se ha utilizado siempre. De hecho, se puede ver en cualquier anuncio antiguo cómo escriben el texto partiendo de un testimonio. Gracias por tu aportación.
Hola Maïder, saludos desde Perú.
Mil gracias por la palabra de aliento y ese mensaje tan positivo que me hacía falta leer.
Hace unos mesea (junio para ser exacto) creamos mi hermana y yo nuestra empresa de marketing y publicidad para pymes. Noa ha toma un largo proceso montar la estrategia y la presencia web (ya que empezamos de un día a otro a decir verdad) y a día de hoy aún no tenemos testimonios de clientes ya que hemos tenido un par en estos 4 meses y no habíamos consoderado la importancia de los testimonios en nueatra web.
Leyendo entre líneas: «pueden hablar de tí tus compañeros de trabajo siempre que esté relacionado a lo que haces», es algo que si o si empezaremos a hacer y pedir la opinión que tienen de nosotros como profesionales.
Igual muchas gracias por este pedazo post muy enrriquecedor.
Genial, Jordan. En el artículo que enlazo y escribí hace ya un tiempo sobre la prueba social también os recomiendo realizar algún intercambio si queréis con una persona que necesita vuestra ayuda a cambio de un testimonio. En mis inicios lo hice con varias personas y me ayudó a tener rápidamente testimonios sólidos de mi trabajo como copywriter. Gracias a ti por escribir.
Buenos días, Maïder,
genial artículo. Además, como en el caso de Jordan, yo también acabo de empezar, también en junio (hoy hace exactamente 3 meses, jeje).
Sabía que el tema de los testimonios es fundamental, pero no tengo muchos que aportar. He sido docente durante muchos años y conservo buenos amigos de esos tiempos… quizás testimonios de mis alumnos puedan valer.
Muchísimas gracias por tus consejos. Ahora ¡a buscar prueba social y testimonios!
Gracias, María. Si esos testimonios están relacionados con tu profesión perfecto. También le hago una recomendación a Jordan sobre lo que a mí me funcionó de maravilla para tener unos primeros testimonios y que te recomiendo si quieres tener unos con tremendo valor para tu nueva página. Un abrazo.
Muchas gracias Maïder por este post.
Me encanta la habilidad que tienes para seleccionar los ejemplos.
Especialmente, me llama la atención la foto de Pharma 2.0 pues habla por sí sola.
Y…me he enamorado de la página de «Marian Love Shoes», eso sí que es poner amor en lo que haces y saber transmitirlo. Así que gracias Maïder, por poner tú también amor en todo lo que nos llega de ti.
Un abrazo,
Gracias por tu comentario, Beatriz. Sí, son dos ejemplos tremendos y además de clientes con los que he trabajado el copywriting. Se puede ver en esas páginas a la perfección diferentes tácticas para aumentar la confianza de la página y creo que ayuda a cualquier persona a hacerse una idea de lo que puede hacer también en su web. Un abrazo.
Hola Maïder,
Es cierto que los testimonios son fundamentales para generar la confianza necesaria para pasar a la acción de compra. En mi caso se convierte en algo automático. Cuando trato de comprar un producto, en Amazon por ejemplo, lo primero que hago es ir a la parte de comentarios y opiniones para ver qué tal…
Pero, ¿Qué ocurre cuando eres nuevo completamente en internet? Sería como una pescadilla que se muerde la cola, sin testimonios es más difícil de vender y si no se vende no se pueden generar comentarios :)
Está claro que lo importante que hay que extraer del post es que no se deje pasar la oportunidad de que te dejen un testimonio, sobre todo, en las primeras ventas.
Muchas gracias por tus aportes!
Soy igual que tú, Jose Luis. No compro nada sin leer los testimonios antes. En caso de empezar en internet (y para salir de esa rueda de la que hablas) recomiendo ofrecer tu servicio o tu producto con una rebaja a cambio de que te den un testimonio. Lo haría con un par de clientes para empezar o como te apetezca.
Hace unos días observé el lanzamiento del libro de una reconocida profesional en el sector del marketing online y lo que hizo para conseguir testimonios fue regalar el libro en formato ebook a su audiencia. Te puedes imaginar la cantidad de testimonios que tenía en Amazon. Un abrazo y gracias a ti por comentar.
Hola Maïder, los testimonios es verdad que son fundamentales para cualquier negocio,es algo que siempre me he planteado pero que no termino de hacer con mis clientes, leyendo hoy tu post, me has abierto los ojos, sus comentarios son el mejor reflejo de mi trabajo.
Gracias por tu aportación siempre tan sabía
Te animo a que lo hagas y sobre todo cuando terminan de trabajar contigo. Yo no lo he hecho con muchos de mis clientes y es algo de lo que me arrepiento. Un abrazo, María y gracias por escribir.
Muchas gracias Maïder por el post. Estoy tratando de aplicar en mi blog todo lo que transmitís y estos consejos me llegan en un momento oportuno. Que tengas un bello día!
Qué bien, Gabriela. Me alegra leerte.
Hola Maïder, resulta super interesante todo lo que cuentas. Sobre todo por la parte de incluir fotografías de nosotros mismos. Y aunque en muchos casos es de cajón, todavía son muchas las empresas que no realizan ninguna de estas acciones. Se me ha dado el caso que algunos de mis clientes han declinado la opción puesto que para ellos «es más importante su producto que su imagen».
Estoy contigo en que una foto sencilla puede ayudarnos a mejorar nuestra marca y por qué no «convencer» para que se produzca esa venta tan ansiada.
Qué pena, Joaquín. Lamentablemente yo también me he encontrado con empresas que tenían el mismo argumento. Te dicen además que piensan en sus clientes, pero no es verdad. Todo gira alrededor de lo que venden.
Las fotos mirando a cámara funcionan (no las de stock). En este estudio de Nielsen Norman Group se habla más sobre este tema https://www.nngroup.com/articles/photos-as-web-content/ Un abrazo y gracias por escribir.
Maïder,
Excelente artículo una vez más, pruebas sociales y marcas humanizadas son ingredientes imprescindibles y necesarios. Otro ejemplo parecido a Pharma 2.0 es toda la campaña de comunicación de Balay. Esta marca ha convertido sus trabajadores en excelentes embajadores de la marca. Seguramente os vendrán a la cabeza sus anuncios de TV, pero en la web también se refleja muy bien esta estrategia. ¡Saludos a tod@s!
Gracias por el ejemplo, Jordi. La marca Balay no estaba en mi radar. Me fijaré más en lo que hacen. Un abrazo.
Siempre puedes poner que nueve de cada diez dentistas te recomiendan jajaja
¿Y quién lo afirma? Sé que muchas personas se inventan estos datos y en internet las personas somos cada vez más desconfiadas. Un mensaje así funciona cuando viene apoyado de datos, gráficos, capturas de pantalla o lo que sea necesario para apoyar lo que estás diciendo.
¿No crees?
Gracias, Natalia. Un abrazo.
En realidad, si, estoy convencido de que hay luz también sin testimonios. De hecho le voy a dar un giro a mi web aplicando las pautas que indicas en este artículo. Lo cierto es que es absurdo esconderse cuando lo que tú también quieres es conseguir clientes que son como tú, que trabajan como tú y que tienen las mismas necesidades que tú.
Artículo a la carpeta de «importantes» ?
David, me alegra mucho leer este mensaje. Queremos trabajar con personas que son como nosotros, no es necesario esconderse. Gracias por compartir tu reflexión.
Hola Maïder,
¡Pedazo post!
Siempre en tu línea, compartiendo información tan útil e increíble.
Qué gracia, hace una semana estuve hablando con un diseñador web alemán que ha creado páginas para empresas como BMW, y él dice que casi nunca usa testimonios. Su argumento es que están ya “sobreusados” y que la gente desconfía de ellos porque muchas veces son hasta inventados o falsos. Yo la verdad es que los considero imprescindibles y muy útiles. Pero bueno, seguramente se haya devaluado un poco esta sección con tanta mala praxis.
Creo que tener un diseño web profesional, un copy cercano y acorde al resto de elementos, y unas fotos donde te muestres con una cara amable (y en un entorno no muy estéril), ayuda mucho en el caso de no contar con testimonios.
Me siento totalmente identificada con lo de Amazon. Al igual que muchos otros usuarios, yo siempre voy en busca de comentarios cuando compro algo en Amazon. si un producto no los tiene, me da mala espina.
El tema de la solidaridad también lo veo algo muy bueno (obviamente solo si viene al caso, claro). Como por ejemplo Omar de la Fuente, que ganó el premio de SEO de “Raiola manda y no el panda”, escribió un post muy humilde sobre qué estrategia usó para ganar, y por qué donó al final el premio a una asociación sin ánimo de lucro. Eso sí que es generar confianza de un plumazo.
En cuanto a lo de exhibirse al mundo sin vergüenza, cuando pienso en las marcas que has nombrado, a mí me viene a la mente falta de transparencia total que tienen.
Es decir, son transparentes con su marketing de emprendimiento y lo que ocurre oficialmente en las oficinas. De puertas hacia adentro es otra cosa…
No creo que Apple o Zara sean ejemplos de transparencia, por mucho que la gente los abandere como tal. Basta con ver testimonios de jóvenes que trabajan en fábricas donde fabrican o ensamblan piezas para móviles como Iphone o Samsung para ponerte a llorar.
Y ya si nos ponemos a hablar del coltan…
Facebook y Google tampoco muestran esa cara oculta en la que hacen lo que quieren con nuestros datos y privacidad.
Para mí no son referentes del emprendimiento, transparencia y éxito personas que ganan dinero a costa de trabajo infantil y de vender datos privados.
Perdona que sea tan crítica, pero creo que no son temas superfluos, y me tocan la fibra sensible.
Creo que además de mostrarte al mundo tal y como eres o mostrar lo que hay detrás de la empresa también es necesario que seas una empresa o persona ética. No vale mostrar solo la cara amigable para generar confianza.
Gracias por tu comentario, Mila.
Para mí los testimonios también son imprescindibles y entiendo que la mala praxis puede conseguir que veamos esta sección como algo secundario y fácil de rellenar. Pero no es así. A nosotros junto con los testimonios nos piden ejemplos de copy de esos clientes que nos han dejado prueba social y es lo que hacemos para dar otro punto adicional de confianza.
Sobre lo que comentas de Apple o Zara estoy totalmente de acuerdo contigo y si te fijas en el post no los he puesto para hablar de que son transparentes porque estoy contigo que no lo son. Son marcas visibles. Y si las utilizo como ejemplo es para realizar esa asociación entre marca y rostro conocido. Que una empresa sea ética y auténtica es básico. He trabajado en una empresa que comunicaba lo ética que era cuando no era así y créeme que ese fue uno de los motivos por los que me fui. Un abrazo y gracias por escribir.
Hola Maïder,
Gracias a ti por responder.
Perdona, no he interpretado entonces bien esa parte del post. Mea culpa.
Me alegra mucho leer que estamos de acuerdo en ese punto.
Y también en la importancia de los testimonios.
Una vez más, gracias por el post.
¡Un abrazo!
Excelentes ideas eso de los testimonios llega a ser una odisea al principio, pero están muy dinámicas estos conceptos. Ya que muchas veces no encontramos frente a un buen producto que uno sabe que le va ayudar al cliente, pero hay que crear esa atmosfera de confianza para el cliente.
Hay que crearla siempre y que sean testimonios auténticos. Inventarse testimonios está a la orden del día y los clientes son cada vez más desconfiados. Cuanto más puedas enseñar del trabajo que haces y muestres su valor, mejor.
Gracias por tu publicación. Nosotros en la empresa nos dedicamos a desarrollar proyectos web y resaltamos descripción detallada de nuestros servicios, precios, lista de clientes y proyectos realizados, para que clientes de otras ciudades se sientan seguros en transferir el monto del anticipo del proyecto. Lo que sí reconocemos es que nos falta humanizar nuestro sitio web. Iniciando este 2018 nos hemos propuesto subir imágenes de nuestro día a día. Gracias por los consejos.
Me alegra que al menos hayáis detectado cuál es el campo de mejora. Muchas empresas no lo hacen. Creen que con hablar de lo que hacen de forma detallada es suficiente y luego les falta esa conexión emocional. Espero que estéis encontrando la forma de transmitir lo que hacéis de otra forma. Un abrazo y gracias por escribir, Percy.
Hola Maïder, una pregunta que siempre me suele traer de cabeza con clientes que están dando el salto de offline a online y que me encuentro muchísimo:
Si sólo cuentan con testimonios reales pero muy mal redactados o enfocados, ¿te parece preferible adaptarlos o mejor utilizar sólo los métodos que mencionas aquí hasta poder recopilar testimonios en condiciones de nuevo?
Los puedes readaptar siempre y cuando los envíes antes para que lo lean y confirmen que te dejan publicar esa readaptación. Un abrazo, Charly y gracias por escribir.
Muy buena informacion! sin duda vale la pena compartir!
Qué bien que te sirva ;)
Fantástico, muchísimas gracias. Es de gran ayuda, permite ver y compartir diferentes maneras de ver y mantenerse actualizado. Los felicito, es un brillante trabajo. Saludos!!
Gracias por tus palabras, Clara. Un abrazo.
gracias por la información brindada, me ayudo a resolver algunas incógnitas y con ello mejorar mi pagina web.
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