Vender a un público sin tiempo, ocupado y que hojea tu página en el trabajo es todo un reto. Que nadie te engañe, no son muchas las personas que se pasean por tu página un sábado por la tarde.
Entonces, ¿cómo convertirte en la opción más apetecible para ese cliente?
Tendrás que venderle el mejor de los mensajes desde tu home page y para ello necesitas adentrarte el mundo del copywriting.
Conocer el lenguaje y su magia.
Entendiendo la química de las palabras y la manera en la que funcionamos como compradores sabrás cómo conseguir que una persona que llega a tu web haga aquello que quieres.
Un motivo por el que tu web no vende
Nos ponemos en situación…
Nuevo producto o servicio a la venta en tu web. Estás tan entusiasmado sobre lo que has lanzado que quieres ponerlo online inmediatamente y para ellos has preparado un texto deprisa y corriendo con todas sus características.
Error.
Está claro. Nadie compra un producto sin ver sus características, pero…
Te pongo un ejemplo cotidiano, esta vez con una ficha de producto.
Por si te lo preguntas: esta no es la blusa, es un ejemplo de la página Cuplé.
Hace un par de días quise comprar una blusa en una tienda online. Es evidente que no era lo mismo que estuviera hecha de algodón que de poliéster. Hasta ahí bien, pero el factor decisivo para comprar fue otro.
La tienda online en concreto no hablaba de cómo sentaba esa blusa: holgada, ceñida… No obstante tuvieron la gran suerte de que una de sus compradoras hizo la mejor descripción sobre todos los beneficios (al detalle) que tenía para ella esa blusa. Se percibía el valor del producto.
¡Bingo!
Por supuesto que me interesaban las características del producto que compraba, pero lo que cerró la venta fue ver un beneficio.
Imaginarme con esa blusa puesta fue la mejor forma de persuadirme a comprar.
La blusa de hecho se agotó y hoy no puedo enseñarte la descripción de beneficios que me hicieron darle al botón de compra porque esa ficha ya no existe.
Tu cliente no quiere tu producto, quiere sentirse especial
Un beneficio es un bien que se hace o se recibe, un término que se utiliza como sinónimo de utilidad o ventaja.
El beneficio del que hablo en una Home Page, un sobre nosotros o una ficha de producto en tu tienda online es cualquier cosa que tu producto o servicio hace para facilitar la vida de lector.
Algo que el lector percibe de valor o que merece la pena como:
- Ahorrar dinero / ganar dinero / hacer que el dinero rinda más.
- Ahorrar tiempo.
- Mejorar la salud.
- Disfrutar más de la vida.
- Ser feliz.
- Tener la casa de tus sueños.
- Dormir tranquilo todas las noches.
- Obtener el respeto.
- Hacer amigos.
- Cuidar de tu familia.
- No preocuparte por las deudas.
- Algo de valor para tu familia.
- Las vacaciones de tus sueños.
- Bajar de peso / alcanzar el cuerpo perfecto.
- Aumentar la autoestima.
Tu cliente tiene una necesidad (característica) y su elección está influenciada por el deseo -beneficios-.
Cuando vendes un producto o servicio resuelves un problema y es esencial que saques a la luz eso que resuelves.
- Características –> Se trata de la información de tu producto/servicio. Seguramente hay varias características que mencionar. Destaca la característica principal que se alinea al reto del comprador más grande que quieres atraer. «Vestido de cóctel ajustado en la cintura con caída.»
- Ventaja competitiva –> La razón que hace que tu producto sea superior. «El ajustado de cintura y la caída disimula las formas de una mujer con caderas.«
- Beneficios –> La diferencia que esa ventaja competitiva supone en la vida de tu futuro comprador. «Estas características estiliza la silueta de una mujer con curvas, te harán sentir cómoda.»
El lector que llega a tu web no viene en busca de características, recuerda que siempre llega preguntándose lo mismo: ¿Hay algo en esta web para mí?
La respuesta a esa pregunta la lee directamente en los beneficios que vas a describirle.
Quiere saber primero por qué debería comprar, antes de saber lo que está comprando.
Tu web es la llave de tu negocio
Ya no puedes excusarte diciendo que no sabes cómo cambiar un texto o decir que no tienes tiempo para realizar las modificaciones pertinentes de la página más importante de tu negocio en la nube.
Tu web está abierta las 24h del día, si tu mensaje no capta la atención de un potencial cliente puedes dar por perdida una venta.
No tiene que ver con tu producto o servicio o con lucir una mejor cara como negocio. Tu página tiene que ver con tu cliente. No tienes que escribir sobre lo que a ti te gustaría, tienes que escribir sobre lo que ellos quieren leer.
Porque mientras, ¿sabes en qué están interesadas todas esas personas que quieres captar?
En ellos mismos.
De este tema hablamos en profundidad en nuestra formación el ABC del Copywriting que encontrarás en nuestra Escuela. De hecho, en este curso online encontrarás cantidad de ejercicios para trabajar bien tus mensajes y multiplicar así el valor de lo que vendes.
Enhorabuena Maï por el nuevo curso y por tu trabajo en general. Es una gran inspiración abrir el correo todos los miércoles gracias a ti!
Gracias Fanny :)
Pues tienes muchísima razón, Maï; cada vez me doy más cuenta de eso, de que la gente que llega a una web quiene saber cómo esa web puede resolverle algo, lo que sea que busca en esa web. Así que, he abierto de nuevo mi blog para volver a reparsar mi «Sobre mí», que he retocado recientemente.
Y no nos dejes en ascuas mucho tiempo, que quiero información sobre ese curso ya!
Gracias, como siempre, por el post.
Un besote!
Espero deciros algo dentro de nada ;)
Me alegra saber que te has dado cuenta de todo ello, estás haciendo un gran trabajo. Un besote.
Todos queremos que se nos trate como personas únicas, especiales, distintas y transmitir eso a cada cliente, bien on line o off line, es un reto.
Efectivamente no compramos productos o servicios, compramos experiencias.
Feliz semana también para ti!
Compramos experiencias que nos hagan sentir emociones ;)
¡Gracias Maqui!
Maider, me animo a escribir para decirte que me encanta que hayas planteado un curso! Tengo muchas ganas de conocer los detalles.
Tu artículo me ha hecho pensar… Mucha gente no se anima a comprar ciertas cosas on-line, como por ejemplo ropa, ya que no sabes cómo te va a quedar antes de comprarlo. Es difícil transmitir el beneficio de ciertos productos. Creo que la clave pasa por tener muy bien definido tu nicho, ya que así tendrás más claridad sobre los posibles problemas a resolver y por supuesto, hacer un copywriting de lujo! :)
A ver cuando nos das más información!
Me alegro Judith. Tienes toda la razón en lo que comentas y muchas veces se pasa por alto. De hecho, todavía no encuentro en castellano muchas tiendas online con buenas descripciones. Todo llegará.
Pronto más info sobre el curso, lo prometo.
¡Maï, enhorabuena por el notición! Creo que va a ser un éxito. Hay muchísimas personas queriendo aprender más y hacer las cosas bien en sus negocios abiertos las 24 horas.
Como siempre un post genial con consejos muy precisos para un negocio online.
Me quedo con «los beneficios son los encargados de vender».
Feliz finde y a descansar. :-)
Gracias Susana, estoy trabajando y descansando a partes iguales.
Un fuerte abrazo ;)
¡Maïder! Qué buena cosa. Estoy deseando ver toda la información del curso. ¿Cuándo tendremos los detalles?
Sobre tu post de hoy… sin duda, tienes toda la razón. Yo anoto que además si tienes una tienda online no debes dejarte ganar por la pereza, y cada producto que subas debe estar descrito de manera única. ¡Ese consejo me lo tengo que aplicar a mi misma! Debo tratar con el mismo cariño las cosas que hago con mis manos, que las herramientas con las que las hago.
Mientras más te leo más aumenta mi lista de tareas ;)
Muchas gracias por compartir tus conocimientos. ¡Buenas vacaciones para todos! Abrazo.
Los detalles del curso irán llegando dentro de poco ^_^
Me alegra ver que estás viendo estos consejos para aplicar en tu propia tienda. Esos pequeños detalles no pasan desapercibidos. Las palabras en manos de los que saben utilizarlas, se convierten en la mejor herramienta de venta.
Ánimo con todas esas tareas Clara, ¡un abrazo!
Hola Maïder, la verdad es que coincido contigo en todos tus planteamientos. Ya me siento hasta ‘pesao y pelota’. Pero, de verdad, que es lo que pienso.
Sobre esto, además suelo hacer énfasis, principalmente en el blog del estudio de interiorismo. El interiorismo es un gran desconocido para el público que suele relacionar diseño con estética. Y nada más lejos de la realidad, el diseño también es estética, pero es mucho más, es orden, higiene, ergonomía, seguridad… y sobre todo, en nuestro caso, es la herramienta más efectiva y económica de la que dispone un negocio con puntos de venta físicos para vender más, vender más caro y vender más a menudo.
Y ese es el beneficio real del diseño comercial, contribuye a rentabilizar un negocio.
Perdonad por el rollo, pero cuando encuentro sintonía… me emociono.
Un saludo.
Orlando ¡muchísimas gracias!
El sector del interiorismo es apasionante. Y un blog que hable de temas relevantes para el tipo de clientes que queréis captar me imagino que os está permitiendo desmarcaros de la competencia, hacer ruido y vender más. Creo que en temas de retail el diseño comercial se está haciendo un hueco muy grande. Por lo menos, lo he visto de cerca en los cuatro años que trabajé en el sector textil. Sin un buen diseño comercial, las pérdidas de dinero pueden ser alarmantes.
Me alegra el rollo y el gran aporte de valor a este post con tu comentario.
Hola Mai, muy clara la explicación de «Por qué debería comprarte a ti» y eso lo dicen justamente los beneficios.
También coincido con Judith que la base de todo es la definición de tu público objetivo y tu cliente ideal. Para poder describir los beneficios con claridad hay que conocer bien a nuestro cliente y saber lo que busca, lo que quiere, lo que desea, cuales son sus hábitos de compra, por qué compra y cuando compra.
Sabiendo esto explicar los beneficios será claro y tu mensaje llegará con mayor fuerza y efectividad al momento de hacer una campaña o lanzamiento. Enhorabuena por el nuevo curso Mai!!!! yo también quiero saber más. Un fuerte abrazo y el mayor éxito del mundo.
Así es Silvia. Se repite siempre, y en la mayoría de los casos se olvida.
Todo es: cliente, cliente, cliente.
Es importante saber sus intereses, deseos, sueños e incluso preocupaciones para llegar a conectar con él a través de los beneficios.
Un abrazo, pronto más detalles del curso.
qué genial lo del curso Mai!!!! seguro que está genial!! qué ganitas tengo!!!
besitos y feliz semana santa!
Gracias Encarna, ¡muy pronto!
Maider eres la bomba qué quieres que te diga y enhorabuena por tu trabajo y el nuevo curso.
Saludos
Gracias Lucía, tú sí que eres la bomba ;)
Genial Maï, no sabes la de vueltas que le damos a la web poniéndonos en la piel del cliente y en lo que necesitan. Más beneficios y menos características.
Ese curso promete!! Estaremos atentos ;)
Felices mini vacaciones!!
Gracias Sara y mis queridos «Deliver».
En un par de semanas estará todo online.
Espero que estáis pasando unas buenas mini vacaciones ;)
Maïder! Cada miércoles me haces replantearme muchas cosas y siempre saco algo positivo de leer tus artículos, tanto para mi propia empresa como para los clientes. Mila esker!
Gracias María, me alegro ;)
A los clientes hay ponérselo fácil. Y aún así, por muy simple que sea el producto que vendes y las características estén muy claras, ellos preguntan. Yo tenía una frase que le comentaba a mis colaboradores: Hay que hacerlo de Barrio Sésamo, facilitar al máximo que el cliente lo pueda comprar. Felicidades por el Blog Maïder, por lo que aportas y por el buen rollo que generas. Un saludo
Totalmente Miguel Ángel. Lo último que quieres hacer es discutir con las preocupaciones del cliente. Nuestro trabajo consiste en superar sus objeciones ofreciéndole respuestas válidas y creíbles. Gracias por las felicitaciones, qué bueno es leer eso del «buen rollo» me anima a seguir creciendo y aportando valor.
Gracias por el artículo. Me ha servido mucho para mi próximo lanzamiento. Voy a crear una web/blog para la venta de mi primer libro «LA FORMULA EL EXITO». Es cierto que la gente quiere saber para qué le sirve lo que le vendes, en qué va a mejorar su vida, en definitiva porqué tiene que comprarlo. Muy últi. Gracias
Así es Agustín. Suerte con tu primer libro :)
hola Mai!!! Qué bien lo del curso!!! Yo tengo que rehacer mi sobre mi del blog desde hace semanas. E igual con todo lo que comentas vuelvo a mirar el de la tiempo. Besotes
Genial Anne, un abrazote.
Hola Mai, Ansiosa de recibir más info del curso, que bien! Sobre el post, tienes toda la razón y aunque de pereza hay que dedicarle tiempo a mimar los productos que subimos… me lo tengo que aplicar!
Feliz Semana Santa!
Hay muchas cosas que dan pereza pero que realmente son detalles que marcan la diferencia.
Todos los productos o servicios que ofrecemos tenemos que mimarlos y la escritura es nuestra tarjeta de presentación.
¡Feliz Semana Santa!
Que bien Maïder!!!
Estaré atenta!
Besos
Gracias Blanca :)
Perfecto post, Maider, como siempre muy certera y reveladora en tus comentarios. Parece que es muy dificil lo que has explicado porque lamayoría de webs mueren en este punto y la razón es que no se encargan los textos a Copyrighters que entiendan lo que hay que hacer. No creo que sea tan dificil, pero a veces se nos va la cabeza pesando mucho en Google y enposicionar la web lo mejor posible y se nos olvida el foco: EL CLIENTE. Y un cliente compra lo que el producto le ofrece, no los nucleos que tiene un móvil, por ejemplo…
Algunos tienen un don para escribir otros necesitan practicar. Difícil no es. No obstante, estamos en un momento en el que sobre todo se habla de que el contenido es el rey y de que hay que estar constantemente pensando en Google para posicionar. Es importante, no digo que no. Pero ser nº1 en Google no significa ser nº1 en ventas y eso a mucha gente se le olvida en el proceso de creación de una web. Una página tiene que ser expresiva, persuasiva y debe de estar orientada en el cliente que se quiere captar.
Maï, llego tarde lo se a este post y tengo por delante leer los siguiente a este, pero la vida no me da para mas, como siempre sublime, desando estoy de ver este nuevo proyecto tuyo
Un abrazo
Y gracias por existir, siempre despues de leer tus post encuentro la inspiracion que necesito para llegar y escribir los mios, vamos que me das subidon jajaja.
Besos
Charo
Gracias guapa, siempre llenándome de «perlas» el apartado de comentarios para seguir trabajando ;)
Hola Maïder:
Después de leer tu post, he visto cuales pueden ser mis puntos de mejora.
Algunas veces pecamos de ver tan evidentes los beneficios de nuestro servicios o productos, que olvidamos trasmitirlos de forma sencilla a nuestros potenciales clientes.
Muchas gracias por tus consejos.
Eso es genial Consuelo, me alegra leerlo. Gracias a ti.
Otra cosa que deberían introducir en las fichas de producto de ropa es: si requiere o no plancha. Creo que sería un gran beneficio que podría ser decisivo a la hora de cerrar la venta.
Y sí, yo soy de esas que prefieren tender bien y no planchar.
Eso sería genial Isabel, yo también me fijaría en esa parte.
Muy buenos consejos, espero que sean todos igual de buenos.
Gracias, Paco. Espero que sí.