Aquellos que nacimos en la década de los 80 o antes hemos visto cómo la tecnología se ha expandido por todo el mundo sin dejarnos casi pestañear, poniendo patas arriba nuestra vida y sobre todo nuestra forma de comunicarnos con los demás.
Hace poco más de 30 años enviar un email era cosa de locos y ninguno teníamos un pasado tan público como el que tenemos ahora.
No quiero abrir un debate sobre la exposición o privacidad de nuestras vidas en internet, de eso no va el tema de hoy. Sin embargo, es cierto que aquellos que han nacido en un mundo en el que internet es algo incuestionable y donde nadie se imagina un pasado en el que no existiera, cuentan con un pasado digital lleno de pruebas, fotografías, datos y hechos que dejan huella sobre todos y cada uno de sus movimientos en el ciberespacio.
Son los llamados nativos digitales.
Ahora, por ejemplo, los futuros candidatos a ser presidentes del gobierno, habrán tenido cuenta en Facebook desde aproximadamente los 14 años, y en ella habrán compartido información de la que quizás, en un tiempo, puedan arrepentirse. O no.
Lo que está claro, es que su historia está ahí.
Para otros, nuestra huella en internet comienza cuando ya estamos algo más creciditos, lo que puede jugar a favor o en nuestra contra si, por ejemplo, tenemos un negocio.
El hecho de no contar con un pasado digital es muchas veces aprovechado por empresas o personas para inventarse uno. Y ahí está el problema.[wc_box color=»info» text_align=»left»]
¿Te puedes fiar de todo lo que encuentras sobre una persona o una marca en internet?
¿Qué porcentaje de información está inventada y cuál es verídica?
[/wc_box]Una empresa o marca puede inventarse todo
La experiencia que tiene en el sector, los clientes con los que ha trabajado, incluso el número de personas que se han suscrito a su web.
Total, ¿qué va a ocurrir?
Pues puede ocurrir lo peor.
Que esa empresa pierda toda su credibilidad y confianza, sus ventas se derrumben y su reputación quede marcada para siempre como la de un mentiroso.
No voy a decir que mentir está mal.
Allá la conciencia de cada uno, pero si tienes una empresa tienes que conseguir contar la verdad a través de tus textos para conseguir un copywriting honesto y que venda.
Porque los españoles son los ciudadanos de la Unión Europea más exigentes (y más desconfiados) cuando compran en internet.
Teniendo en cuenta ese dato he pensado que sería una buena idea dejarte esta pequeña guía para que te inicies en la escritura persuasiva a prueba de desconfiados.
¿Qué puedes hacer para que el copywriting de tus textos sea honesto y consiga vender?
1. Añade testimonios de valor
Los testimonios, las recomendaciones, las opiniones de personas que han contratado tus servicios o comprado tus productos son pruebas sociales de la valía de tu oferta.
Recuerda recopilarlos y ofrecerlos en tus textos, pero de manera natural ya que un testimonio demasiado edulcorado parecerá irreal y lejano, y tu audiencia pensará que no es cierto o incluso que has sobornado a alguien para que escriba bien sobre tu marca.
Las personas nos fiamos de las opiniones y testimonios de otras personas que nos parecen posibles. Ahora es lo más normal buscar impresiones de otras personas que han adquirido un producto, se han alojado en un hotel o han comido en un restaurante antes que tú para tomar una decisión de compra.
2. Elimina la paja
Persuadir es dar argumentos poderosos a tu audiencia.
De nada sirve que te enrolles y disperses intentando convencer a un público que escanea y no tiene tiempo. Vete al grano y da argumentos potentes que consigan convencer a tus lectores.
Si dices, por ejemplo, «somos el mejor restaurante», tu público simplemente se encogerá de hombros y pensará… “¿ah sí, y eso quién lo dice?”
3. Cumple lo que prometes
Cuando alguien se lanza a vender un producto o servicio suele llenar la descripción de su oferta de miles de adjetivos que, como poco, dicen que es el mejor producto del mercado.
Pero seamos realistas. Y humildes. Nada es tan maravilloso, ni tan perfecto, ni tan bueno… al menos no para todo el mundo.
No. Tú ofreces soluciones y beneficios gracias a la compra de tu oferta para contextos y momentos concretos de tu audiencia.
Y ese es el quid de la cuestión. No infles tus descripciones con superlativos prometiendo el oro y el moro. Las palabras que utilices deben aportar al contenido, no simplemente rellenar.
Sé realista y honesto a la hora de generar expectativas entre tu audiencia, y que tu oferta siempre cumpla lo que prometes en tus textos.
4. Utiliza un lenguaje cercano
Da igual que vendas un abrelatas, un curso o un cohete: te recomiendo que tu lenguaje sea cercano y sencillo.
Sí, quizás en algún momento tengas que utilizar palabras técnicas o más rimbombantes, pero que sea lo menos posible.
Tu audiencia tiene que entender de qué le estás hablando con facilidad; Como si estuvieras contándoselo a un amigo.
A veces, el uso de palabras complejas puede ser interpretado por tu público como una manera de confundirles, y consigue transmitir una sensación de «no me fío, no me queda claro» o «me está engañando…» muy perjudicial para tus ventas.
5. Tono adecuado
Utiliza siempre el mismo tono en tus textos. Este hecho dará unidad a tu mensaje. Tu audiencia sabrá a qué atenerse y conseguirás que desarrollen sentimientos de confianza hacia tu marca.
Averigua qué tono quieres utilizar y encaja con el posicionamiento de tu marca y ponlo en práctica en todas tus comunicaciones.
6. Incluye alguna limitación o inconveniente en tus textos
No te asustes. No se trata de tirar piedras sobre tu propio tejado o de sacarle los colores a tu marca, pero si eres capaz de reconocer alguna pequeña limitación de tu oferta, conseguirás que tus textos sean más reales y convincentes.
Porque a fin de cuentas nadie ni nada es perfecto. Cuanto más te acerques a la realidad a través de tus textos, mejor.
Además, siempre será mejor que seas tú quien presente esas limitaciones con anterioridad a una venta a que sea después tu cliente insatisfecho el que las saque a la luz.
Por ejemplo, si vendes una crema que promete milagros similares a los de la cirugía estética, quizás debas adaptar tu mensaje y matizar en qué edades se consigue ese efecto o es más adecuada, o si hay que combinarla con otro tratamiento para que sea realmente eficaz.
7. Jura decir la verdad, toda la verdad y nada más que la verdad…
Sí, lo juro.
Así de sencillo.
No engañes a tu audiencia. No hay nada peor que mentirles porque les hará sentir estafados y cabreados, y nunca más volverán a confiar en tu marca.
Además, en la era de internet, es muy probable que compartan sus impresiones en la web, pudiéndose convertir en virales e incontrolables. Imposible atajar el daño.
Ya se sabe… “se pilla antes a un mentiroso que a un cojo”.
Y tú… ¿qué trucos utilizas para que tus textos sean más honestos y transparentes?
Te espero en comentarios.
Hola Maïder :)!!!
Yo al final pienso lo mismo, cuando eres tú mismo se nota, y escribir mostrando tu personalidad muestras cercanía, y esa cercanía a mi es lo que me ha llevado a conectar como quería con mi audiencia.
Generas una confianza y empatía que intentando ser otro no conseguirías nunca o atraerías al público incorrecto…
Lo triste es que hay mucho copy falsete en internet jeje
Un súper abrazo!!
Totalmente de acuerdo, Alejandro.
Otro súper abrazo para ti.
Completamente de acuerdo: hay que ser sinceros con todos nuestros textos (y promesas). Quitarle a un usuario el sentimiento de estafa es algo prácticamente imposible.
Y ya se sabe: cliente descontento, cliente que no vuelve…
¡Un fuerte abrazo!
Y lo que queremos son clientes que repiten. Es importante trabajar esta parte.
Gracias, Víktor. Un abrazo.
Hola Maïder!
Me ha encantado este post! Muy útil para una gran variedad de cosas. Yo creo que hoy en día es más que vital generar confianza a través de Internet, porque cada vez se mueven más cosas de esta manera.
Un abrazo!
Es lo primero porque por normal general compramos primero a la persona y luego compramos lo que vende. Por esa razón, trabajar la confianza es el primer paso. Gracias por unirte a la conversación, Lorena. Un abrazo.
Hola Maider.
Estoy muy de acuerdo con los 7 consejos que das. Creo que el hecho de que en España se desconfíe tanto de las empresas y profesionales está ligado a la tradición del ‘escaqueo’, la trampa y el engaño que durante años hemos vivido en este país. Por no hablar de la lista interminable de escándalos de corrupción política… Por eso es tan importante que como marca -y como personas- nos desmarquemos de la competencia haciendo uso de nuestra singularidad… y honestidad.
Cada uno tiene su historia. Es única, real y diferenciadora. Hagamos uso de ella en nuestra comunicación y lograremos coser unos lazos más estrechos con nuestra audiencia.
Felicidades por el post. Magistral, como siempre.
Un abrazo.
Gracias por tus palabras, Ernesto. Me gusta la reflexión que haces.
Efectivamente, detrás de esta desconfianza hay muchas historias: las personales y las que ocurren en nuestro ordenador. Es lógico que no nos fiemos y que vayamos de puntillas a la hora de comprar. Un abrazo.
Genial, Maider!
Y gracias por tu enfoque, por darnos un motivo más para mostrarnos en versión «no-makeup» como propuesta de valor para la marca que nos define.
Creo que muchas veces caemos en la trampa de imitar a otros y sus estilos sin ser los nuestros, cuando mostrar aquello que somos nos hace únicos (una forma de diferenciación), y es un ejercicio de valentía con recompensa, justo lo que tú misma retratas en este post: Ganarse la confianza de quien tienes al otro lado.
Felicidades por tu post!
Es verdad, Rosa. Lo de imitar el estilo de otra persona está a la orden del día y al principio puede estar bien para empezar a desarrollar tu propio estilo. Pero una vez que se pase esa fase, es importante trabajar a tu manera tus textos. Gracias por dejarnos esta bonita reflexión. Un abrazo.
¡Hola Maider!
Este post me viene genial para repasar textos y implementar tus consejos. Estoy haciendo mi nueva web y los textos me traen loca.
Hago dos cosas para intentar mantener el tono y que los textos sean correctos:
– Escribo sin juzgar y sin pensar. Luego organizo y corrijo. De esta manera me aseguro de que no suene todo encorsetado.
– Lo siguiente es intentar que el mismo texto lo lean varias personas y que me critiquen todo.
Soy una novatada en esto de los blogs y más aún en los textos, ¡soy más de imágenes como diseñadora gráfica que soy!
Gracias por tus consejos :) :)
Eso es genial, Sabina. Son dos ejercicios que pocas personas realizan y que ayudan mucho a ver si tus textos están yendo por el buen camino. Gracias por escribir. Un abrazo fuerte.
Pues yo sí digo que está mal mentir!!! Que se pilla antes a un mentiroso que a un cojo, vamos. Los clientes no son tontos y es que cuando algo chirría o no ven que es muy «verídico» se huele a leguas. Puesto que los negocios no se tratan de «perfección» sino de confianza y de capacidad de resolver problemas, el mostrarse como uno es con autenticidad me parece básico. Gracias por estas reflexiones. Un abrazo!
Ya lo creo, Marta. Estoy de acuerdo con todo lo que has dicho y te agradezco que lo hayas compartido con nosotros. Un abrazo.
Buenas Maïder,
Estoy totalmente de acuerdo con los 7 puntos, pero me ha encantado el 6, no lo había leído nunca pero es cierto que poner una restricción (o aclaración) denota sinceridad.
Por cierto, rimbombante jejej, no conocía el significado de esta palabra! Siempre se aprende algo nuevo.
Gracias por el post!!
Marcos
El 6 es importante. He visto como las fichas de producto de algunos clientes cambiaron radicalmente aplicando este punto número seis. Me alegra que hayas aprendido algo nuevo con este post. Gracias por continuar con la conversación. Un abrazo.
Genial Maïder
Totalmente de acuerdo, se pilla antes a un mentiroso que a un cojo. Somos desconfiados a la hora de comprar, en ocasiones afortunadamente, todo hay que decirlo.
Antes de lanzarme a comprar miro y remiro si lo que me ofrecen encaja conmigo y realmente le voy a sacar partido, pues hay tanta oferta, que a veces yo misma me creo necesidades y tengo que poner el freno ;)
Un abrazo.
Qué importante es mirar y comparar. Es lo que más hacemos a la hora de comprar y sobre todo con productos caros. Por esa razón la confianza es tan importante. Gracias por escribir, Rosa María. Un abrazo.
Hola Maïder.
Como siempre genial el contenido. Yo también estoy de acuerdo. A ver si va a resultar que ya nadie miente en internet?…Jajajaja
En cualquier caso lo que más me sigue cautivando de tus artículos es el tono que consigues!!! Proximidad, frescura, incluso un tono alegre y amable. Ojalá yo consiguiera una pequeña cuota ..
Gracias!!!
Mª José
Gracias por tus palabras Mª José. Me alega saber que te gusta el tono del blog. Fíjate en algunas expresiones, en la introducción, cómo se desarrolla el contenido del blog para que puedas desarrollar con más facilidad tu propio tono de voz.
Toca practicar, practicar y practicar.
Un abrazo fuerte y mucho ánimo.
Gracias Maider por tan maravilloso post. Conecto 100% con lo que has puesto aquí.
Hoy en día es muy común encontrarse en los blog, lo que le llamo «formular mágicas» sobretodo en los del desarrollo personal, que te venden que en solo 1 hora vas a lograr gestionar 40 años de baja autoestima,
Esta particularidad la vemos en casi todos los nichos. Es casi que te están diciendo que le pidas un deseo a la próxima estrella fugaz.
Saludos
Carlos
Tienes razón, Carlos. Las fórmulas mágicas están de moda en todos los sectores y hay que tener especial cuidado con lo que se escribe en internet. En marketing online pasa exactamente lo mismo y es nuestra responsabilidad como profesionales prestar atención al tipo de contenidos que estamos escribiendo, publicando o compartiendo.
Gracias por tu reflexión. Un abrazo.
Hola Maider, totalmente de acuerdo contigo. Yo insisto en que vender una vez no es difícil, lo difícil es
mantener al cliente y que vuelva a comprar, por suerte nosotros normalmente lo conseguimos, el
secreto….lo que tu comentas, «no al engaño» y «sí a la cercanía y sinceridad».
Me ha gustado mucho tu post, como siempre.
Un abrazo.
Marta.
Me alegra saber que te ha gustado, Marta.
Efectivamente, lo difícil es que repita compra, pero más difícil es enganchar a un nuevo cliente. Y de esa parte nos olvidamos muchas veces. Nos centramos demasiado en captar a los nuevos y nos olvidamos de los que ya compraron en su día.
Gracias por darle otro enfoque a todo lo que estamos comentando. Un abrazo fuerte.
Siempre fantastica Mai, mil gracias.
Sencillez, cercania y al grano. Totalmente de acuerdo!
Gracias por tus palabras, Jorge ;)
Un abrazo.
Muy útiles los consejos, mil gracias!!
Gracias, Patricia.
Un abrazo.
Hola Maider! Me encanta este tema. El otro día estaba en una clase de marketing de contenidos y la profe nos soltó que es frecuente inventarse testimonios, que no hay copy que no haya publicado testimonios inventados alguna vez y que a ella le había tocado hacerlo. Me quedé un poco a cuadros, pero imagino que debe ser una práctica frecuente. Lo comento porque para mi es importante ser honesto y la verdad, no me siento bien con lo de inventarme cosas que no son ciertas.
Desde luego, que se pilla antes a un mentiroso que a un cojo.
Un abrazo
¿De verdad? Me extraña que haya tantos copywriters que se inventen testimonios. Que les haya tocado que hacer seguro porque muchas empresas cuando les pedimos testimonios nos dicen «escríbelo tú». Yo me he negado siempre. Supongo que esto va con la personalidad de cada uno, pero no creo que sea verdad que haya tantas personas que se inventen la prueba social. Va en contra de todo lo que predicamos. Lo que está claro y como bien dices… Se pilla antes a un mentiroso que a un cojo y hay testimonios que generan desconfianza enseguida. Gracias por compartir todo esto con nosotros. Un abrazo fuerte.
Gracias Maïder. Tomo nota de esos consejos.
Gracias, Rafa. Un abrazo.
Gracias por la información, terminé de leerlo y lo primero que hice fue revisar los textos descriptivos de mi producto en facebook.
Eso es bueno :)
Espero que hayas podido implementar algún consejo. Gracias por escribir, Carolina.
Genial el post y gracias Maider, que una profesional cómo tú lo digas tan claro, nos ayuda muchísimo a los creadores de contenido :) Para mi los puntos 4 y 5 son como mantras, no paro de repetirlos. Respecto a lo de las promesas, sólo comentar que dejé a un cliente que prácticamente me obligaba a hablar de su producto como si fuera inigualable, una serie de atributos y bondades que sinceramente no tenía. No era cuestión sólo de sentirme bien o no, era cuestión de karma, de que el usuario es cada vez más listo y exigente, además de la imposibilidad de fidelizar con productos o servicios que prometen mucho pero el resultado es mediocre.
Un abrazo
Me alegra que te sirvan, Miriam. Es importante que nosotros también hablemos de estas cosas. Tenemos una responsabilidad hacia la gente que nos sigue y quiere vivir de esta profesión.
Te agradezco que hables de ese tipo de clientes. Por aquí también hemos tenido alguno con esas características y lo hemos dejado. Es importante que nosotros creamos también en lo que estamos vendiendo, yo creo que de lo contrario no podría dormir. Hiciste bien en dejarle y si te viene alguno más así estoy segura de que sabrás detectarlo antes de que te contrate. Un abrazo fuerte.
Creo que ser sincero es fundamental, sobretodo en nuestro caso que la mayor forma de lograr clientes es el boca a boca. Fidelizar los clientes es difícil en el sentido de ¿cuantas veces puedes necesitar un estudio de arquitectura? Pero el boca a boca en algo así es muy importante, prometer lo que se puede es indispensable, cuantas veces habéis oído eso de…bufff una obra al principio el coste uno y al final se dispara… Eso ha sido hasta hace poco algo que se ha tomado como habitual y que nunca debería haber pasado. Nuestra política es ser sinceros y claros, que el cliente entienda cual es la situación y que posibilidades hay (si se trata de una rehabilitación de fachada por ejemplo hay muchas posibilidades pero no todas las soluciones son iguales… unas pueden resultar un parcheo para 5 años y otras una solución para 30 años, y son cosas que deben estar claras antes de tomar una decisión), para nosotros esto es prioritario.
En vuestro caso el boca a boca es fundamental y hacéis bien en ser sinceros y claros. A nadie le gusta llevarse sorpresas de última hora. Gracias por compartir vuestra experiencia. Un abrazo.
Magnífico post Maïder, un placer leerte!
Tengo una pequeña duda acerca de el punto de Utiliza un lenguaje cercano; como si se lo contases un amigo, eso es aplicable sin tener en cuenta el producto o servicio que se quiere proporcionar? Es decir, deberíamos usar siempre un lenguaje coloquial, o hay algún caso en el que se debería usar un lenguaje más formal, como por ejemplo si estas en la industria financiera o en la sanitaria?
Gracias por tu magnífico blog y queda compartido el post!
Gracias por tu mensaje, Gonzalo.
Generalmente hay que conocer bien al cliente al que te diriges. Cuando hablamos de emplear un lenguaje cercano lo puedes hacer incluso escribiendo de usted. Todo dependerá de las palabras que utilices para describir el producto o servicio que vendes. Aquí hay que tener claro quién es esa persona a la que estás hablando y cuál es el tono de voz de tu propia marca. Existen cada vez más empresas de la industria financiera que hablan de una forma más cercana cuando por ejemplo están tratando de vender un producto financiero a jóvenes. Fíjate en cómo trabajan las descripciones. En sanidad también pueden utilizar un lenguaje cercano siendo serios y profesionales. Espero haberte ayudado.
Mucho! Es un placer leerte Maïder!
Hola Maïder! Soy una estudiante de ADE en practicas que se está especializando en marketing digital en una agencia dedicada a ello y estoy comenzando ahora mi camino hacia la redacción de posts en blogs etc, con lo cuál para mi esto es un mundo completamente nuevo y tengo muchas dudas, pero la que más me suele ocupar la mente es que me encantaría empezar a crear mi marca personal a través de un blog, convertirme en alguien de fiar en este ámbito y a poder ser también en el de turismo ya que mis estudios fueron un doble grado en ADE y turismo y no descarto ni uno ni otro porque me encantan ambos caminos. Mi pregunta es, ¿cómo sabes sobre que temas tienes los conocimientos necesarios para escribir algo propio que dé valor a quien te lee? O dicho de otra forma, ¿dónde encuentras el límite entre basarte en información encontrada y temáticas de otros posts y escribir algo propio, cuando estás empezando en este mundo? Espero haberme expresado correctamente :). Gracias y enhorabuena por tu blog, me encanta, siempre intento sacar un minuto para leer los posts nuevos. ¡Saludos!
Gracias por tu mensaje Paola. Trataría de investigar sobre esos temas que empiezas a tratar y dando un enfoque muy relacionado con todo lo que ya sabes sobre tu sector. De esa forma podrás argumentar lo que vas aprendiendo sobre la redacción y lo unirás al sector del turismo buscando datos e incluso trabajando ejemplos para mostrar todo lo que puedes y sabes hacer.
Un abrazo fuerte y ánimo con los comienzos.
Todo lo que leo en tu blog me sirve de ayuda..siempre tomando nota. Gracias
Qué bien, Lola. Me alegra tanto leerte…
Gracias.
El otro día leía a un copywriter americano que decía que un buen copy debía ser como una traducción de la información del cliente en beneficios tangibles para el usuario (qué les solucionas o aportas). Comentaba que era la diferencia entre escribir en italiano (nadie te entiende, a no ser que sea italiano), a escribir en inglés –su idioma–. Es decir, la claridad es fundamental para establecer esa relación de confianza con tu lector.
100% de acuerdo con esa comparación.
Sin claridad y sin confianza no habrá nunca una venta.
Un beso enorme, Sara.
Hola Maïder
Me animo a comentar en tu blog, aunque solo tengo nociones de copywriting, para sugerir que todo lo que has puesto en el post debería estar también presente en los comentarios.
Suele ser frecuente que cuidamos lo que publicamos en los posts, pero no cuidamos tanto los comentarios. Y, al final, se nota que no somos tan sinceros como aparentamos ser.
Un abrazo
Gracias por tu comentario. Por supuesto, estos consejos se deben trasladar también a los comentarios.