Esta es la situación: cada día recibimos más de 2000 impactos publicitarios.
Y no vamos a negar ahora que estamos saturados. De hecho, un poco hartos.
Incluso nos sentimos espiados y perseguidos cuando después de una búsqueda inocente en Google curioseamos un producto y, a partir de ese momento, aparece allá donde miremos en internet.
A mí me pasa con Pepephone y en el equipo comentan algo de unos colchones de Ikea que les persiguen desde hace semanas.
Como ves, los anuncios de Pepephone me persiguen hasta en el metro.
Seguro que tú también tienes tu propia campaña-sombra pegada a ti.
Y fíjate que ese anunciante ya ha conseguido algo: puede que aún no hayas comprado, pero sí que te has fijado en su anuncio, y eso es algo que la mayoría no puede decir.
Porque estamos rodeados de tanta publicidad que hemos desarrollado nuestras propias defensas, como si fuera la gripe, y somos inmunes a la gran mayoría de impactos que recibimos.
¿Qué vas a encontrar en este post?
Así que ahí está la gran pregunta:
¿Cómo lograr que se fijen en tu anuncio en medio de tanto ruido publicitario?
Y no solo eso: ¿cómo conseguir que, además de fijarse, hagan clic y compren?
Esa es la gran frustración de los negocios que se plantean empezar a hacer anuncios online para conseguir visibilidad y aumentar sus ventas.
Invierten, y a cambio no reciben ni visibilidad ni tráfico ni ventas. Ese no era el trato.
El caso es que todo el mundo dice que se está haciendo de oro gracias a los anuncios de Google, Facebook, Instagram y demás redes sociales.
Y es verdad que nunca antes había sido tan fácil y barato poner tu producto delante de un cliente que lo quiere comprar.
Entonces, ¿qué hacen ellos y tú no? ¿Por qué el copy de tus anuncios no funciona?
¿Cómo son los anuncios que impactan de verdad y motivan lo suficiente para convertir a desconocidos en clientes?
Esos anuncios manejan a la perfección los 6 ingredientes de la publicidad que funciona en internet:
- ¿Qué conversación tener para llamar la atención?
- ¿Qué transformación ofrecer para despertar interés?
- ¿Qué gancho utilizar para activar el deseo de compra?
- ¿A qué herramientas de persuasión recurrir para provocar una acción?
- ¿Que trucos psicológicos aceleran aún más la decisión de compra?
- ¿Qué elementos gráficos multiplicarán el impacto del anuncio? ¿Imagen o vídeo?
Después de 5 años escribiendo anuncios de todo tipo, hoy vengo dispuesta a responder a estas 6 preguntas clave.
¿Qué conversación hay que tener para que un anuncio llame la atención del cliente que quieres?
Esto es lo primero que debes saber hoy para empezar a escribir anuncios que no pasen desapercibidos: todo depende de que consigas poner el mensaje correcto frente a la audiencia correcta en el momento correcto.
¿Qué significa esto? Que lo primero que tienes que pensar es qué sabe de ti el cliente potencial que quieres que te preste atención.
Deja que te ponga un ejemplo: imagina que estás en la calle y necesitas hacer una llamada, pero no tienes batería en el móvil. El asunto es importante y necesitas que alguien te deje su teléfono. ¿Le dirías lo mismo a un amigo que te cruzas en ese momento, a un vecino que conoces de vista y a un perfecto desconocido?
En primer lugar, escogerías las palabras de forma muy distinta en los 3 casos. Pero ni siquiera les pedirías lo mismo:
A tu amigo puede que incluso le propongas que te deje el móvil el resto de la tarde, mientras que al desconocido le vas a prometer que no tardarás más de un minuto y que él estará delante en todo momento. ¿Cierto?
Con tus anuncios sucede lo mismo. La conversación y el tipo de oferta que puedes hacer depende al 100 % de cuánto te conoce el cliente, cuánto sabe sobre lo que vendes y cómo de consciente es de que lo necesita.
¿Qué transformación debe reflejar tu anuncio para despertar interés?
Quiero que pienses en la razón que te mueve a ti a hacer clic en un anuncio o incluso a comprar el producto o servicio en cuestión.
Si te fijas, tomamos la decisión para cambiar algo que no nos gusta. Para alejar una situación negativa y convertirla en positiva.
En realidad, una oferta es una posibilidad de transformación: vamos de un punto A que queremos cambiar a un punto B en el que nos sentiremos mejor.
Insisto por si ha pasado inadvertido: nos SENTIREMOS mejor. Esa es la clave.
La gran mayoría de los anuncios cometen el error de decirle al cliente lo que tiene ahora y lo que tendrá después. Es una transformación material.
Sin embargo, los anuncios de éxito hacen mella en cómo se siente ahora ese cliente y cómo se sentirá después.
Porque una cosa es conseguir una herramienta de productividad y otra muy distinta es dejar de sentirse estresado y frustrado en el trabajo para vivir tranquilo.
Isaac Prada promete una transformación aplicando su método de productividad y para ello hurga con el dedo en el punto de dolor del receptor.
Así que en esta segunda fase en la que aún estamos investigando, es el momento de ser más empático que nunca y pensar cómo es un día en la vida de tu potencial cliente ahora que no tiene lo que vendes y en cómo será cuando por fin lo tenga.
¿Qué gancho utilizar para activar el deseo de compra?
El quid de la cuestión: el gancho que tanto nos preocupa.
Esa información que captará rápidamente la atención de tu potencial cliente, que activará su deseo y hará que quiera seguir leyendo más.
No seré yo quien le reste importancia a este momento de búsqueda del gancho, porque lo que tenemos que encontrar es la razón central por la que tu cliente compraría lo que vendes.
Nada más y nada menos.
Fíjate en este ejemplo de la aplicación 8fit para las historias de instagram. Incluye una foto que llama la atención y una única pregunta que se une a esa conversación que ya está teniendo el potencial cliente en su cabeza.
Aquí te animo a que pruebes un esquema que a mí me funciona:
Rellenar los huecos de esta frase te dará ideas sobre el texto que podrías incluir en estos anuncios dependiendo de la plataforma que sea.
¿A qué herramientas de persuasión recurrir para provocar una acción?
Al fin y al cabo, ¿de qué sirve tanto esfuerzo y tanta inversión si tu potencial cliente ve el anuncio, pero no hace clic?
Nos tenemos que asegurar de que no pase de largo. No nos sirve que vea el anuncio si este no despierta su interés lo suficiente como para que haga lo que nosotros queremos en ese momento y acabe pensando: «Luego lo miro».
Porque no habrá un luego. Se irá y no volverá.
Los anuncios que funcionan son los que clicamos a la primera porque cuentan con doble carga de persuasión a través de estrategias como…
- La urgencia.
- La exclusividad.
- La escasez.
- El prestigio.
- La prueba social.
- La autoridad.
- La simpatía.
En este anuncio de Just Eat puedes percibir rápido el principio de autoridad, incluso el de prueba social.
¿Qué trucos psicológicos aceleran aún más la decisión de compra?
Supongo que tú, al igual que yo, crees que estamos vacunados contra las estrategias de venta. Que las cazamos al vuelo. Que a nosotros no nos la dan porque les vemos venir de lejos cuando tratan de vendernos algo.
¿Y sabes qué? Que no es cierto. Por supuesto que caemos si saben manejar bien los trucos psicológicos que funcionan con todo el mundo.
Por muy escépticos que seamos y por mucho que miremos con lupa, hay estrategias estudiadas y probadas que activan nuestros mecanismos cerebrales, lo queramos o no. Es inconsciente. Y por eso funciona.
Fíjate: yo sé cuáles son, pero siguen funcionando conmigo como cliente.
Lo que sí podemos hacer es conocer esos trucos y empezar a utilizarlos a nuestro favor en nuestros anuncios.
Son muchos, pero al menos quiero darte 5:
- El precio: no es lo mismo 100 € que 97 €. Porque esos 3 € de diferencia nos hacen percibir que vale menos de 100 €.
- Recordar cuánto han tenido que pagar otros por eso que tú le das más barato.
- Mencionar cuánta gente está disfrutando ya de esa oferta. Nadie quiere perderse algo bueno que disfrutan otros.
- Eliminar riesgos ofreciendo garantías.
- Utilizar el lenguaje positivo para no activar la negatividad del potencial cliente.
Fíjate en este anuncio a tráfico templado de The Power Mba:
¿Qué elementos gráficos multiplicarán el impacto del anuncio? ¿Imagen o vídeo?
Y casi adivino lo que estás pensando: «Vídeo, ¿no?».
Habíamos quedado en que el vídeo es el presente y el futuro del marketing, que las conversiones se disparan con la imagen en movimiento y que cada vez consumimos más vídeos en internet.
Así que las marcas se han lanzado al vídeo como locas. Y yo también, claro.
Por eso puedo decirte qué ha pasado:
- ¿El vídeo funciona bien?: SÍ, sin duda.
- ¿Siempre mejor que la imagen?: NO, en absoluto.
Te enseño sin problema los resultados de 2 anuncios de mi último lanzamiento.
Funcionó mejor el anuncio con imagen que el que incluía un vídeo.
Pero voy a ir más allá. ¿Qué me respondes si te digo que uno de mis anuncios con mejores resultados de todos los tiempos no tiene ni imagen ni vídeo?
Nada. Solo texto. Y bastante, además.
Obsérvalo tú mismo:
Este anuncio es un anuncio que hago a tráfico frío. Personas que nunca han oído hablar de mí y tiene un CTR del 21,30 %. El CTR es una métrica que se utiliza normalmente para medir el impacto que ha tenido una campaña digital.
Y nos dice cuál ha sido el número de clics que obtiene el enlace de este anuncio respecto a su número de impresiones.
¿Qué significa todo esto? Que medir en todo momento es la clave.
Después de 5 años escribiendo anuncios para mis clientes y para mí misma, llego a una conclusión rotunda:
- Antes de empezar a escribir tu anuncio debes investigar a fondo.
- Con esa información tienes que iniciar una conversación que contenga toda la carga posible de persuasión.
- Por último, no te quedará más remedio que probar y medir, porque no hay una fórmula exacta que sirva para anunciar cualquier cosa a todo el mundo en todo momento.
¿Cuál es tu principal frustración a la hora de escribir anuncios en internet?
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¡¡Pero qué post tan maravilloso Maïder!! Y cuánto disfruto leyéndote y «aprendiéndote». Muchas gracias por compartir tu gran sabiduría. Aprovecho para mandarte un besazo enorme!
Gracias, Ana. Espero que te sea de utilidad.
Estoy entusiasmada con este tema, experimentando y midiendo.
Un fuerte abrazo
Que excelente post, siempre dando en el clavo, para mantener a la comunidad a la vanguardia…
Gracias Maider. 1bsote pa voj
Gracias, Karol
Me encanta poder compartir contenido de valor para poder agradecer vuestro apoyo.
Ahora toca pasar a la práctica.
Un abrazo
Hola Maider! Te sigo hace tienpoy y estoy haciendo el curso ABC del copywriting. Me interesa este curso de Anuncios pero no encuentro donde lo vendes… Me faltó la CTA!! Jaja! Me ayudas?
Silvia en tu caso tengo grandes noticias en forma de REGALO. He querido agradecer la confianza que habéis depositado en la Esucela de Copywriting y en mi para formaros y todos los alumnos del ABC y de Escribir para Vender habéis recibido el curso gratis.
Revisa los últimos correos para ver las instrucciones (también la carpeta de spam y promociones) o ponte en contacto con Jon en info@maidertomasena.com para que te eche una mano.
Espero que lo disfrutes.
Ah! y por cierto, clicando en la imagen final accedes directo a la landing del curso de anuncios para conocer al detalle toda la información.
un fuerte abrazo
Hola Maïder
‘Antes de vender, conectar’
Estamos tan obsesionados con nuestro servicio, que no solemos caer en la cuenta de que lo primero es contar algo de las personas a las que va dirigido el anuncio.
Si tenemos claro el segmento al que va dirigido el anuncio, nos será más fácil hablarle de tú a tú y ahorrarnos unos cuantos euros en la red social en el que lo pongamos.
Un abrazo
Exacto, Jerby. Es curioso cuantas campañas están escritas para todo el mundo en general y es normal que así no vean resultados. Hemos visto tantos ejemplos mientras analizábamos material para el curso. Y eso tiene que cambiar.
Un abrazo
Aún no he comenzado el curso y puedo apreciar el potencial brutal que tiene para subir las ventas. Tus textos enganchan. Nos vemos en el curso!
Angel, gracias por tu comentario. Ya tienes material de trabajo para el fin de semana.
Un abrazo
Atención: ¿Querés que las alas de tu negocio crezcan?
Insitís para que tu comercio avance pero las cadenas de no saber escribir publicidad te impiden desplazarte mientras la impotencia te doblega desesperándote. Y las cuentas siguen llegando. ¿Verdad?
Maider Tomasena, reconocida amiga nuestra con una trayectoria de más de 5 años en la materia de escribir copys; deleitar con sus post y cursos. Y dejá que las alas de tu negocio crezcan.
Tomá la decisión y no des tantas vueltas.
Mi respuesta a tu post Maider. Me encanta. Y voy aprendiendo y mejorando gracias a tu curso. Gracias Maider!
Bravo, Liliana. Me encanta tu comentario.
Veo que te has metido de lleno en el copy para anuncios y además lo haces fenomenal.
Un fuerte abrazo y gracias por el apoyo.
Maider, me encanta leerte!! A mi no me tienes que convencer, hace mucho que lo hiciste, por motivos económicos no pude entrar en escribir para vender, pero este con un pequeño esfuerzo no me lo pierdo. Ahora mismo estoy en pleno desarrollo de texto para mi web y también al borde de un ataque de nervios, me tiene agotada ésta parte…y claro esto nunca termina, después vienen los anuncios en las redes y la actualización constante de los post del blog. Es decir, copy, copy, copy…..Maider, eres mi salvación!!Graciasss
Esa es la gran ventaja de aprender copy, Inma. Poder utilizar a diario esa habilidad, saber que escribir en cada momento y conectar de manera genuina con tu cliente ideal con tus contenidos.
Me alegra que puedas aprovechar esta oportunidad y seguro que te ayudará a escribir con más fluidez los textos de tu web.
Mucho éxito con esa web. Y ánimo con esos nervios. Verás como se transforman en satisfacción al verlos publicados.
Un abrazo
Me encanta la información que das. Contada por ti parece fácil!
Kika, te garantizo que todo el mundo puede hacerlo.
Al principio puede resultar algo engorroso pero con la práctica, pensando bien a quién te diriges y en que momento se encuentra, resulta mucho más sencillo de lo que parece.
Es todo un proceso y cuestión de experimentar, medir e ir haciendo cambios.
Un abrazo
Maïder, gracias por tomarte el tiempo de hacer este tipo de post, la verdad que tus ejercicios y todo lo que enseñas en tus cursos y demás me ha cambiado la forma de escribir y le ha dado otra cara a mi negocio, te estoy enormente agradecida.
Gracias a ti, Graciela.
Disfruto mucho escribiendo contenidos pero el mayor regalo es ver que os resulta útil.
Un abrazo
Hola Maïder! Nuevamente un post increíble! Pero…como la locura le gana al orden…ya estoy haciendo de copywriting para anuncios. Apenas he terminado «El ABC…» y todo ya está en plena aplicación. Con resultados exitosos, por cierto!
Por eso, no me queda más que agradecerte y con muy poca humildad te digo que voy camino a convertirme en un excelente copywriter…gracias a ti!
Estoy convencida de ello, Manuel. Desprendes pasión y esa es la clave para mejorar cada día.
Qué alegría que ya estés devorando los nuevos contenidos.
Me encantará ver tus campañas. Si te animas envíanoslas a info@maidertomasena.com
Un fuerte abrazo
Woooow!!! Maider es extraordinario todo lo que compartes con cada uno de nosotros. Me encanta leer todo lo que escribes y gracias por compartir todo ese conocimiento y sabiduría.
Gracias, Rosario. Es una satisfacción increíble que os resulte de utilidad.
Ahora a implementar estos aprendizajes en tus campañas.
Un abrazo
Hola, Maider
Hace muchos años que estoy subscripto en tú sitió web y blog.
Leer éste post el cuál está muy bien para su técnica de escribir. Usted sabe lo que es Google Ads es aún el programa Adwords camuflado por tres letras Ads.
Conoce usted como funciona Adwords o Ads por pujas a la mejor palabra clave conozco empresas que han gastado mas en un solo mes de publicidad online con Adwords o Ads qué lo que han llegado a vender en el mismo mes.
Esto es la realidad de Google Ads y Adwords el precio más bajo es de UD$5,00 pago por click y la puja más alta por ser el que más visitas debería de recibir ( Escribo debería porque Google no tiene ningúna garantía de cuántas visitas y click recibira su anuncio, nunca las ha tenido desde la creación de Adwords) para que él anunció sea el primero que se vea los anunciantes llegan a pagar por palabra clave US$500,00 pago por click o el CPC coste por click visité http://www.spyfu.com y descubrirá usted misma él precio de una palabra clave
o frase de tres letras para el uso en Adwords o Ads de Google haga ahora números y después desista sí usted desea no caer en un habismo de pérdidas económicas. La diferencia del CPM que es lo que usted describe más de 2000 impresiones Google Ads no usa él CPM o coste por mil impresiones.
Saludos
Asesor para empresas en:
Estrategia de ventas y publicidad online, vídeo y sms desde él año 2000 a la actualidad.
Justo cuando estoy buscando información para crear mi primera campaña de facebook ADS me encuentro con este artículo que es oro en polvo, eres una de las referentes del copywriter maider gracias por aportarnos contenido tan valiosos.
ajjajajaj buen truco psicologico para atraer compras :) el del precio…saludoos
Fantástico contenido. Como siempre lleno de consejos prácticos al alcance de todos. Una suerte tenerte cerca.
Sos una genia, me encanta todo lo que escribes.
Saludos desde Latinoamérica. ¿Tus cursos pueden ser tomados desde otros países? (por el cambio de moneda principalmente).
Hola, Rubi. Gracias por tus palabras.
Todas mis formaciones son online y hay alumnos hispanohablantes de todo el mundo.
Cuando decidas la formación que más se ajusta a tus objetivos, a la hora de comprar tienes las opción de cambiar de país para que la compra se realice en moneda local. Si tienes cualquier duda escribe por favor a Jon a info@maidertomasena.com para que te puedas ayudar.
Un abrazo
Hola Maider
He leído que hay que escribir sobre beneficios y no características
En este post recomiendas hablar sobré qué sentirá el cliente
¿También hablas de beneficios o te enfocas en lo que sentirá?
Saludos desde Caracas
Esta información está genial para que yo pueda comenzar e iniciar mi primera campaña de Anuncios. Muchas gracias por esta información.
Saludos.