Esta semana vamos a trabajar los textos de tu web. Ya hemos hablado mucho de comunicación en tiempos de crisis y de cómo reaccionar ante los acontecimientos y adaptar nuestra agenda de contenidos para redes sociales.
Sin embargo, sé que la gran preocupación durante estos días —y los próximos, porque estamos viendo que la situación de alarma sanitaria puede que sea más larga de lo previsto en un principio— es cómo vender.
Me refiero a la manera de hacerlo:
- sin resultar oportunista;
- sin causar rechazo;
- sin poner en marcha una campaña de ventas ineficaz porque sabes que la mayoría de tus potenciales clientes ahora mismo no están pensando en comprar.
¿Qué vas a encontrar en este post?
Si ya normalmente vender resulta incómodo, estos días le tenemos miedo. Un miedo tremendo a meter la pata o herir sensibilidades, causar rechazo y cargarnos de un plumazo nuestra reputación como marca.
Por eso hoy vamos a optimizar tu web para que te ayude a vender sin vender. Que sea ella la que convierta las visitas en clientes. A fin de cuentas, los que tenemos un negocio es lo que siempre andamos buscando, tú, yo y todos.
Hay algo que debes tener claro: tu página web es tu escaparate.
Y, además, trabaja por ti las 24 horas del día. También en tiempos de crisis, aunque sea con menor rendimiento.
Cómo darte a conocer para captar potenciales clientes
En el artículo anterior de #CopyDesdeCasa te decía que debemos sembrar para cuando todo esto acabe; además, tenemos que estar atentos a esas oportunidades que surgen de manera natural.
Los clientes pueden llegar por varios caminos:
- Quizás los consigas gracias a una recomendación de un cliente anterior. El boca a boca está a la orden del día en redes sociales.
Me viene a la cabeza una iniciativa de los pequeños comercios de Bilbao, que han hecho circular una plantilla por las stories de Instagram que dice algo así: «Cuando esto termine, me voy a gastar los ahorros en tiendas bonitas, como…». Su objetivo es incentivar el consumo en los pequeños negocios de proximidad.
Otro ejemplo de este tipo de plantillas de recomendaciones, que tanto han proliferado estos días es este de Ids.agency.
En concreto genera recomendaciones de planes para hacer durante la cuarentena y promocionar negocios que están dando lo mejor de si mismos en marketing digital.
- También puedes conseguir clientes haciendo networking a través de LinkedIn o eventos virtuales relacionados con tu sector.
Seguro que tú también tienes un perfil en LinkedIn y ni te acuerdas de cuándo fue la última vez que lo actualizaste.
Esta red profesional no para de crecer. Si antes de esta crisis era un lugar de encuentro entre profesionales, en estas semanas veremos qué papel ocupa como medio para seguir hablando con tu mercado, generar oportunidades y cerrar negocios.
Los eventos virtuales que hay estos días. Un buen ejemplo es el de Woman Rocks, que, al verse obligados a suspender su congreso presencial, la pasada semana abrieron a todo el público sus charlas de mujeres inspiradoras.
En este tipo de directos, como los de #CopyDesdeCasa, se reúnen cantidad de profesionales con intereses comunes y en los chats pueden surgir sinergias.
- Otros clientes llegan a través de las colaboraciones. Por ejemplo, gracias a un webinario o por la participación en un curso de otra persona. Puedes buscar microinfluencers afines y proponerles hacer algo juntos que resulte beneficioso para ambos y que te ayude a abrirte a nuevas comunidades.
- Una cuarta vía es la de la publicidad digital. ¿Te preguntas si este es un buen momento para publicar anuncios? ¿Y por qué no? Esta decisión es personal, pero ten presente que es una vía estupenda para darse a conocer y abrirse a nuevos públicos.
- Y, por supuesto, te pueden llegar clientes a través del contenido de valor que estás compartiendo estos días.
En mi caso, lo que estoy haciendo es volcar en un post toda la información de cada sesión de #CopyDesdeCasa, así voy alimentando el blog que está alojado en mi web.
Es cierto que la tendencia estos días es buscar entretenimiento e información a través de los contenidos en redes, por eso es importante que te muestres, que estés presente y transmitas tus valores.
Piensa que esto es lo que conseguirá que la relación con tu audiencia no se enfríe. Te ayudará a permanecer en su memoria ahora que las ventas están más paradas y existe esta incertidumbre sobre qué pasará después.
Pero tienes que estar preparado, porque ¿qué ocurre si ese seguidor quiere saber más de ti?
Las 3 ces que debe transmitir tu web: coherencia, claridad, confianza
Si aterriza en tu web algún potencial cliente que te ha conocido a través de una de las vías que acabamos de ver, la experiencia que has creado en redes tiene que continuar.
C de coherencia
Por eso debes tener una web que resulte COHERENTE para todos aquellos seguidores que den el salto y lleguen a tu página.
¿Qué significa exactamente esto?
- Transmite tus valores únicos de marca. Y que sean siempre los mismos.
Estar presentes en momentos de crisis significa mostrarnos más cercanos, accesibles y transparentes que nunca, pero nuestra esencia como marca debe mantenerse siempre, así que utiliza tus redes como altavoz para comunicar tu propósito y conserva el mismo espíritu cuando visiten tu web.
- Respeta el branding de tu marca.
Olvidarse de esto es algo muy habitual. Seguro que tú también te lo has encontrado: marcas que dan rienda suelta a su creatividad en redes sociales y, cuando aterrizas en su web, esta no tiene nada que ver. Parece que se hayan olvidado completamente de su imagen corporativa.
Lo mismo sucede con tu tono de voz. No puede cambiar tu manera de escribir, necesitas mantener una identidad verbal y unos patrones constantes, hables por el canal que hables.
Esto ocurre, por ejemplo, cuando pasas de hablar de tú en redes a hacerlo de usted en la web. Tus visitas se van a quedar descolocadas. No porque una sea mejor que la otra, ambas son correctas, pero debes elegir una y mantener la coherencia.
- Sé consistente y claro con tu mensaje de marca a la hora de comunicar tus ideas.
No bombardees con muchos temas a la vez, porque esto genera confusión en esos potenciales clientes. Siempre debe existir una línea de trabajo clara, pues una mente confusa no compra.
C de claridad
Vamos a profundizar en lo que significa esto de la CLARIDAD, el segundo elemento clave para todos los textos de tu negocio y que en tu web resulta vital.
La investigación es la que te va a aportar esta claridad.
No vale con creer algo, necesitas saber. Saberlo todo de tu cliente ideal: quién es, qué necesita, cuál es su mayor problema, qué le frena para comprar tu producto o servicio…
Si alguien entra en tu web con una idea sobre ti, pero se encuentra con que le hablas a todo el mundo (en vez de solo a él), o bien no se siente identificado con lo que cuentas o se encuentra cantidad de mensajes dispares, lo más seguro es que se vaya.
Puede ser suscribirse a tu newsletter, registrarse en un taller, descargarse un e-book… Todas tus palabras deben sumar y guiar a esa persona a que realice una única acción.
Pero ¿y vender?
Tienes que saber algo importante: una visita que te acaba de conocer, rara vez comprará a la primera lo que le ofreces. Por eso, mi recomendación es que pongas toda tu energía en conseguir su correo electrónico y que así pase a formar parte de tu lista de suscriptores.
C de confianza
Esta es la razón por la que tu web debe transmitir CONFIANZA.
Y esto lo vas a conseguir cuidando todos los detalles que hemos señalado hasta ahora: el branding o imagen de marca, el tono, los valores de la empresa…
Además, estos son los 3 elementos que debes mimar si quieres reforzar la confianza que transmite tu web:
- buenas fotos profesionales;
- testimonios de tus clientes (no edulcorados);
- premios, reconocimientos, apariciones en prensa…
La pregunta que se hacen tus visitas cuando aterrizan en tu web y que debes contestar inmediatamente
Ten muy presente que lo primero que se va a preguntar una visita que acaba de aterrizar en tu web es la siguiente:
Y debe obtener la respuesta en pocos segundos.
Antes decíamos que tu web es tu escaparate, ¿verdad?
Bien, pues piensa en todas esas preguntas que te haces cuando te paras delante de un escaparate y que, normalmente, se solucionan de un simple vistazo:
- ¿Qué venden?
- ¿Es para mí?
- ¿Qué puedo conseguir si me quedo y miro más?
- ¿Son de fiar?
- ¿Qué tengo que hacer si lo quiero?
Esto mismo es lo que piensan las visitas cuando llegan a tu web, y ten en cuenta que quieren obtener respuestas en pocos segundos.
Tú lo que quieres es que lleguen a tu página, les fascine lo que vean y piensen: «Esto era lo que yo estaba buscando». Y por eso no puedes descuidar el copywriting.
Nada más aterrizar en ella, el cuadrante superior —eso que se ve antes de hacer scroll con el ratón— es determinante. Pero, sobre todo, tienes que responder rápidamente a la pregunta de «¿Qué hay en esta web para mí?» en el titular, que es lo primero que una persona va a leer.
Estas son las 3 secciones de tu web en las que puedes mejorar el copywriting para atraer a más clientes:
La página más visitada de una web: la home o página principal
Esta es la página más importante de tu web y la más indexada en los motores de búsqueda. Es tu escaparate.
La mayoría de las visitas que reciba tu web van a comenzar viendo esta página, y después decidirán si siguen o se van, así que revisa tu home y comprueba que responde a la pregunta clave acabamos de ver y que cualquier lector que llegue hasta ella se hará: «¿Qué hay en esta web para mí?».
Recuerda que únicamente debes hablarle a tu cliente ideal, así que céntrate en sus necesidades y muéstrale que tienes la solución a sus problemas.
Además, descubre si cumple todos los requisitos para ser una página principal que represente tu negocio, porque, al igual que no irías a una entrevista de trabajo vestido con lo primero que encuentras en tu armario, sin peinar y sin saber qué puedes aportar tú a esa empresa, no puedes descuidarla ni dejarla de cualquier manera.
La página «Acerca de» o «Sobre mí»: la que mejor humaniza tu marca
Esta es la segunda página más visitada de la web.
Una vez que los lectores han visto que lo que hay en tu web les sirve, querrán saber en quién están confiando. ¿Qué persona (o personas) se esconde detrás de la marca?
A esta página llegan buscando responder a una pregunta muy concreta: ¿por qué eres tú la persona idónea para ayudarles a solucionar sus problemas?
Esta es la página más íntima y personal de tu web, pero ojo con dispersarse. No es el momento de ponerse a hablar de temas que no vienen a cuento, sino de tu propósito, tus valores y de cómo todo ello ayudará a esa persona que se ha fijado en ti.
Por esta razón, evita cometer estos errores de copywriting que pueden hacer que tu potencial cliente quiera salir corriendo de tu página, por ejemplo:
- Hablar solamente de ti. Los protagonistas de esta sección siguen siendo tus clientes, así que deja a un lado tu ego y céntrate en ellos.
- No incluir una llamada a la acción. Dile exactamente a tu visita qué quieres que haga, cuál es el siguiente paso que debe dar. Por ejemplo, incluyendo un formulario de contacto.
- No darle la importancia que tiene a esta página y descuidar el copy para hablar de generalidades y tópicos del sector que no representan los valores de tu marca.
Ficha de producto: la que te ayudará a destacar
Me voy a detener en este punto porque pienso mucho en esos negocios que no tienen una estrategia digital definida, por ejemplo las tiendas a pie de calle que estos días están cerradas.
Si es así, y estás aquí en este directo, significa que valoras el copy. Bien, entonces este puede ser el momento de darle una vuelta a tu página web y a cómo diferenciarte de tu competencia.
Porque de nada sirve colocar la descripción que te manda el proveedor de tus productos. Volvemos a lo de siempre:
Necesitas que tus potenciales clientes conecten con tu marca.
Este es un ejemplo de ficha de producto de la marca Papiroga. Han lanzado anillos por primera vez y así los presentan a sus clientas, a las que involucran con copywriting conversacional.
Por esta razón, cuando alguien entra en tu web para comprar algo, tienes que demostrarle que conoces sus necesidades, debes contarle por qué eso que tú ofreces es justamente el producto que necesita.
Y eso no es posible en una aburrida descripción estándar, por eso quiero darte 7 consejos fundamentales para que seduzcas a tu cliente y consigas que compre a través de los textos de tus fichas de producto:
1 – Conoce a la perfección a tu cliente ideal.
2 – Responde las preguntas principales: ¿Cuáles son las características y los detalles de tu producto? ¿Dónde se puede utilizar? ¿Cuándo puedes hacer uso de ello? ¿Por qué tu producto es mejor que el de la competencia? ¿Cómo se usa? ¿Quién lo usa?
3 – Habla de sus beneficios. Haz que ese potencial cliente se imagine con el producto en sus manos. Si lo consigues, la venta está casi garantizada.
4 – ¿Por qué lo tienes en tu tienda online? Aquí puedes mostrar tus valores y relacionarlos con tu esencia de marca.
5 – Añade testimonios en tu ficha de producto. Fíjate en un grande como Amazon, donde la sección de reseñas y testimonios son clave para elegir entre todos los productos.
6 – No escondas la llamada a la acción.
7 – Incluye fotos de los productos que entren por los ojos.
Una web bonita impacta, pero una bien escrita engancha
En resumen, cuida cada sección de tu web, porque todas son importantes para conseguir clientes y diferenciarte de la competencia.
Sé que es mucha información para digerir, por eso esta sesión de #CopyDesdeCasa, como todas las semanas, quedará grabada aquí mismo.
Además, puedes consultar la guía gratuita, con la que podrás profundizar en todos estos temas y mejorar tu copywriting, esta habilidad tan valiosa para tu negocio.
La situación tan compleja que estamos viviendo, en la que probablemente tus campañas de venta hayan saltado por los aires, hace que este sea un momento ideal para repasar los textos de tu web y optimizarlos.
Recuerda: una web bonita impacta, pero una bien escrita engancha.
Por eso el copywriting es fundamental. Es el combustible que todo negocio online necesita para vender.
Y antes de despedirnos: ¿cómo llevas el copy de tu web? ¿Hay alguna sección que debas repasar o cierta parte en la que te sientas bloqueado?
¡Hola Maider!
Un post genial y todo muy claro. Voy a intentar mejor los textos de mis webs y a seguir tus consejos.
Me he apuntado al taller. a ver que tal va? :)
Hola Mónica:
Espero que disfrutes el taller, luego a poner en práctica todo.
Un abrazo,
Excelente !
Muy buena contribución!!
Gracias totales
Gracias a ti Jose por leerme. Un abrazo.
Hola Maider :)
Muchas gracias por escribir artículos verdaderamente relevantes para la industria del marketing y el inbound. Me gusta mucho que hagas hincapié en la importancia del sitio web porque muchas empresas creen que solo con redes sociales se puede llegar al prospecto, y sí que se puede, pero definitivamente se obtienen mejores resultados con un sitio web.
¡Te has ganado un lector frecuente!
Hola :). Hoy día la importancia y la interacción que se genera con las redes sociales nos acercan mucho más a nuestra audiencia, pero nuestra carta de presentación online sigue siendo nuestra página web. Me ha encantado leerte. Un abrazo,
¡Eres una maga, Maïder!
Información super valiosa! Enhorabuena :)
Muchas gracias. Me alegra que te resulte útil.
¿Cómo llevas el copy de tu web?
que buenos consejos maider!!
Aida, me anima mucho saber que te han resultado útiles.
Muchas gracias por animarte a comentar ❤
todo el contenido que ofrece la pagina mediante sus comentarios e informacion me fue de gran ayuda para unos trabajos que tenia pendiente para la universidad , gracias por todo
gracias
Qué ilusión que el contenido te haya resultado útil. Ya me contarás qué tal fueron los resultados de los trabajos.
Gracias a ti por seguirme y animarte a comentar. Un abrazo.
Te explicas y escribes muy bien. Eres una máquina Maïder!!
Gracias.
Muchas gracias por tus palabras, Juan Carlos.
Es un placer tenerte por aquí :).